很多老師最怕的不是講課，是說明會最後那十分鐘。前面講得很順，一到要講方案和價格，聲音就小了，講完趕快帶過，好像在做一件不太好意思的事。這篇想講的是：成交是需要技巧的，但那個技巧不是推。整場說明會真正在做的事，是把這門課的價值塑造出來，讓他覺得非常值得，自己走到「我要」那一步。
為什麼說明會的目的是讓學員看清楚自己要不要？
我做說明會的目的只有一個：讓學員看清楚自己要不要。理由是自己想清楚才報名的人，上課會投入，課也比較上得完；被硬推進來的人，常常上到一半就停了。
說明會對學員來說是上課，對我們來說其實就是銷售的過程，這兩件事我從不覺得衝突。老師把這門課要解決的問題講清楚、把學員常卡的地方講出來、把課怎麼走講明白，學員聽完自然會對照自己的狀況，心裡會冒出「這就是我」或「這好像不是我要的」。這個對照的過程，就是成交在發生的地方。
但我不會說成交不需要技巧。講清楚是基本，真正讓人從「聽聽看」走到「我要報名」的，是下面這件事。
為什麼成交的核心是價值塑造？
成交的核心是價值塑造。學員會不會報名，看的不是價格的數字，是他心裡覺得這門課值多少。價值塑造做的事，就是在說明會裡把這門課的價值一層一層堆起來，堆到他覺得「這麼有價值，這個價格非常值得」，他就會自己決定。
價值從哪裡堆？從翻轉他原本的認知開始。學員走進說明會的時候，心裡已經有一套想法：這件事很難、要花很大的力氣、要有天分、我大概做不到，放著也還好。只要這套想法還在，你講得再好，他聽完也只會說「我再想想」。所以要往兩個方向翻：一邊讓他意識到問題比他想的嚴重，繼續放著不管，代價是什麼；另一邊讓他看見理想狀態有多好，做到之後，生活會長什麼樣子。這兩邊拉開，這門課的價值就出來了。
接著是最關鍵的一層：他原本覺得自己做不到，你要讓他發現原來有方法、有步驟，而且他也做得到。一門他覺得自己走不完的課，再好也沒有價值；一門他確定走得完的課，價值才算數。學員不是被你說服的，是被他自己新的認知說服的。價值堆到位，報名就是他自己的決定，你不用推。
怎麼讓學員相信「我也做得到」？
讓學員相信自己做得到，方法是把難度降到最低，並且讓他看見成功路上需要的每一樣東西你都替他想好了。他會卡的地方、會缺的工具、會問的問題，在他想到之前先擺出來。
學員不買，很少是因為價格，多半是因為他還覺得自己做不到。所以說明會不是只講「這門課教什麼」，是講「你照著這幾步走，會到哪裡；每一步卡住了，有什麼接著你」。當他發現原本以為極度困難的事，其實只要付出合理的代價就能達成，他就很難拒絕了。
這不是套路，是把他會卡的地方先幫他想好。差別在於你是不是真的準備好那些工具、真的能帶他走完。準備好了，講出來就是事實；沒準備好，講得再漂亮也撐不過第一批學員。
說明會上，老師該講什麼才能讓人看清楚？
老師要講的是四件事：學員現在的狀況、他們常卡在哪裡、這門課會怎麼帶他走、方案和價格。四件事講清楚，認知翻轉就有地方發生。
第一件，先講學員的狀況，用他們自己會說的話。學員聽到自己的處境被準確描述，才會相信你懂他。第二件，講他們常卡的地方和為什麼卡，這一段是上課的感覺最強的地方，也是價值堆得最快的地方：他以為是自己不夠努力，你告訴他是方法不對。第三件，講課怎麼走，從第一週到最後一週會經過什麼、卡住的時候可以找誰，這一段在建立「我也做得到」。第四件，方案和價格，講清楚、講大聲，不要帶過。
這裡只講要放哪四件事，不給逐字的講法，因為每一門課、每一位老師講起來都不一樣。照別人的腳本講，學員聽得出來。
怎麼讓學員卸下心防？
學員聽到一半，心裡會冒出幾個問題：會不會浪費錢？我需要的時候找得到人嗎？這真的適合我嗎？卸下心防的做法，是在他開口之前就把這些講掉，而且用他聽得懂的方式。
第一，適時給成果保證。例如「7 天內不滿意全額退費」，或是「你好好做作業、每次都有跟進，一年後還是沒有成果，我退費」。保證把風險從他身上挪到你身上，他會感覺到你是真的有心要幫他做到，而不是收了錢就算。條件寫清楚，說出去就要算數。
第二，建立他對你的信任。不是講你多厲害，是講具體的成果：學員原本在哪裡、走了哪幾步、現在在哪裡。有第一批學員之後，他們的故事比任何形容詞都有用。
第三，建立他對自己的信心。把他會問的「我沒有基礎可以嗎」「我時間很少怎麼辦」一個一個接住，告訴他跟他一樣狀況的人是怎麼走過來的。心防卸下來，決定權還是在他手上，但他已經沒有理由往後退了。
急迫感要怎麼做才是真的？
急迫感可以有，前提是它是真的。早鳥價是最早、最優惠的價格，影片做好之後就回到說明會優惠價，之後不會更低，講出來只是把資訊給學員。
什麼是假的急迫？期限到了又延、名額滿了又開、「最後一天」連講三個禮拜。這些做一次就會被看穿，之後你說什麼期限都沒人信，學員會學到「等就對了」。所以我的原則是：對外說出去的期限和條件，一定要是真的。設計上可以有彈性，分階段、用名額都可以，但說出去就要算數。
真的急迫感講的是「現在和之後的差別是這樣」，然後把決定留給學員。學員會感覺到你把話講清楚了，而不是被推了一把。
講到價格會小聲，怎麼辦？
講價格會小聲，幾乎都是因為老師自己還不確定這門課值這個價。解法不在說明會上練習大聲講，在定價那一步：你知道這門課幫學員從哪裡走到哪裡、那段路對他值多少，價格就講得出口。
我幫老師定價，只看一件事：學員上完課能得到什麼成果，而且是學員想要的成果。從這裡反推出來的價格，老師自己是信的，信了就不會小聲。如果定價是看別人賣多少、或看自己錄了幾小時，講的時候就會虛，學員聽得出來。
講不出價格，多半是定價那一步還沒想清楚，可以先回到線上課程定價怎麼定？從學員的成果反推，4 種方法算出你的價格，把成果和價格的關係想過一遍再上場。
學員當場沒決定，算失敗嗎？
學員當場沒決定，不算失敗。說明會的工作是把決定需要的所有資訊給出去，有些人需要回去想一下，這很正常。
但有一個前提：說明會上要給齊。學員的狀況、課怎麼走、方案和價格、早鳥的期限、保證的條件，一樣都不能少。給齊了還沒決定，那是他的節奏；沒給齊，他回去也沒東西可以想，那就是說明會的問題。
收尾的時候，老師可以把「什麼狀況的人適合、什麼狀況的人先不用報名」講出來。這樣做同時幫到兩種人：對的人聽到自己的狀況被點名，會確認；不對的人聽到「先不用」，會放心走，之後也不會覺得被推銷過。沒決定的人怎麼接，我寫在潛在學生問了又不買，怎麼接？從「我再想想」到報名。
成交之後，什麼比成交更重要？
成交之後，我最在意的是幫第一批學員真的做出成果。他們的成果，是下一輪說明會上最有說服力的東西，比任何技巧都有用。
第一批是人數最少、老師最有餘裕照顧每一個人的一批，要用好。上課期間問他們哪裡聽不懂、哪裡想多學，順著回饋調整課程，盡力帶他們到目標。等他們做出成果，下一輪的說明會就不用老師自己說課有多好，學員的成果會替你說。
這也是為什麼我說成交靠的不是硬推。硬推能讓一場說明會的數字好看，但讓一門課賣到 4、5 輪還站得住的，是學員自己決定、自己投入、自己做出成果。
常見問題
說明會一定要有成交的環節嗎？
要。說明會既是一堂課，也是成交發生的地方。方案和價格講清楚是對學員負責，他才有足夠的資訊做決定。帶過不講，反而是把人晾在那裡。
不硬推，成交率會不會很低？
不硬推不代表不用技巧。整場說明會都在塑造這門課的價值：讓學員看見問題有多嚴重、理想狀態有多好、而且自己也做得到，覺得非常值得，再把決定權還給他。這樣成交的人，上課會投入，下一輪才有成果可以講。
價值塑造是什麼意思？
讓學員覺得這門課非常有價值、這個價格非常值得。做法是翻轉他原本的想法：讓他看見問題的代價、理想狀態的好處，以及原來有方法、自己也做得到。價值堆到位，報名就是他自己的決定。
要不要給退費保證？
可以適時給。例如 7 天內不滿意全額退費，或是好好做作業、每次都有跟進，一年後還是沒有成果就退費。它讓學員卸下心防，也讓他感覺到老師是真的有心幫他做到。條件要寫清楚，說出去就要算數。
早鳥和限時優惠，算不算製造急迫感？
只要是真的就不算。早鳥價是最早、最優惠的，影片完成後回到說明會優惠價。假的急迫是期限到了又延、名額滿了又開，做一次就沒人信了。
學員當場沒決定，要追嗎？
可以跟進，但方式是問清楚卡在哪、把成果講具體、給一個真的時間點，然後把決定還給他。不追到讓人反感。
說明會是誰講比較好？
老師本人。學員要看的是帶他的人懂不懂這件事，這沒辦法代講。製作人負責把人帶來、把素材準備好，站上去講的還是老師。
結論與行動清單
成交不靠硬推，但需要技巧。整場說明會做的事是價值塑造：讓學員看見問題有多嚴重、理想狀態有多好、而且自己也做得到，覺得這門課非常值得；把他會卡的地方先幫他想好，適時給成果保證讓他卸下心防，急迫感只用真的，然後把決定權還給他。這樣成交的人，才會把課上完、做出成果，下一輪才有東西可以講。
下一場說明會前，可以先做這 5 件事：
- 用學員自己會說的話，寫下他們現在的狀況
- 列出學員現在以為「很難、做不到」的三件事，想好怎麼翻過來
- 決定要不要給成果保證，條件寫清楚
- 把方案和價格的那一段練到可以講大聲
- 檢查早鳥的期限和條件，確定說出去的都是真的
下一場說明會想找人一起想怎麼排，可以到芸熙製課所看看我們怎麼合作。
有需要的人可以在下一場試試看！今天看到天然冰洞了！真的好美呀～親眼看到的那一刻，說不出話來。下次見！
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