銷售頁上線了，廣告也跑了幾天，LINE 加了一些人，然後報名表一直是空的。這時候老師最先懷疑的，幾乎都是價格。我的做法不一樣：我會站在學員的角度，把他從看到廣告到付錢走過的路畫出來，一個節點一個節點看，是哪裡斷掉了。價格是最後一個節點，幾乎都不是第一個斷的。
課賣不動，為什麼不要先降價？
因為學員說貴，多半是不確定值不值得，不是付不起那個數字。你把價格砍一半，他還是不確定，只是變成「不確定的東西比較便宜」而已。
我合作過的課裡，賣不動的原因，價格很少是第一個。學員走到付錢之前，要先經過好幾個節點，任何一個斷掉，後面的價格再便宜都接不上。所以我不會從價格看起，我會從他走的第一步看起。
先把學員走過的路畫出來
我習慣用客戶旅程來想這件事：假設他是一個完全不認識你的陌生人，他會怎麼一步一步走到報名？
- 先看到廣告：他在滑手機，被你的廣告攔下來。
- 進網站，報名說明會：點進銷售頁，看懂這門課在講什麼，留下 LINE、報名說明會。
- 聽說明會：老師本人把課講一遍，他在這裡決定要不要。
- 成交：在 LINE 裡下單，或是一對一聊、用文字一來一往，最後付錢。
課賣不動，一定是這四個節點裡有一個斷了。接下來的五件事，就是沿著這條路，一個節點一個節點看。每一件都附上可以怎麼檢查，不用工具，自己就能做。
第一件事：廣告找來的人對不對？
第一個節點是廣告，要檢查的是定位：你有沒有辦法用一句話說出這門課賣給誰。說不出來，或是說出來的對象有三種以上，廣告就不知道要攔誰，後面的每一步都會跟著模糊。
可以這樣檢查：打開你的銷售頁，找到「這門課適合誰」那一段。如果上面寫了「想轉職的人、想增加收入的人、想學新技能的人」這種包山包海的清單，就是沒定位。再看說明會來的人，他們問的問題是不是集中在同一件事上。如果問題散得很開，表示廣告把不同的人都帶進來了，沒有一群人覺得這門課是為他做的。
改法是從學員自己會說的話出發，寫下他現在的狀況和想去的地方。「想學好英文」太寬，「兩個月後要用英文面試外商」就是一群人。定位對了，廣告會變準，銷售頁也會跟著好寫。
第二件事：銷售頁看不看得懂會得到什麼？
第二個節點是網站。廣告有人點，但沒有人報名說明會，問題多半在這裡。要檢查的是：陌生人看 30 秒，能不能說出這門課給誰、上完會得到什麼、多少錢、什麼時候開。說不出來，要改的是文字。
可以這樣檢查：找一個完全不懂你領域的人，把銷售頁給他看 30 秒，然後請他用自己的話講一遍這門課在賣什麼。他講出來的東西如果跟你想的不一樣，那就是銷售頁的問題。很多老師這時候會想重新設計版面、換照片、加動畫，但賣不動的銷售頁，常見的狀況是說不清楚成果，很少是因為不夠漂亮。我自己也不做整套視覺設計，重心一直放在老師有沒有解決學生的問題。
另一個常見的狀況是銷售頁寫的是課程大綱，第一章講什麼、第二章講什麼。學員看大綱看不出自己會變成什麼樣子，他要看的是：上完之後，我可以做到什麼。
第三件事：名單有沒有在加溫？
第二個節點和第三個節點之間，還有一段路：他加了 LINE、報了名，到說明會之間這幾天。要檢查的是，這段時間他有沒有定期收到有用的東西。這就是加溫，讓他在說明會之前就持續收到你的東西，對你越來越有信任。加溫做了，他到說明會時是熱的；沒做，就是冷的，甚至根本不會出現。
可以這樣檢查：打開你的 LINE 官方帳號，看最近發給他們的訊息。如果一則都沒有，他們已經忘記你是誰了；如果全部都是「報名倒數」「最後優惠」，他們只會覺得你一直在賣東西。這兩種都是冷掉。
加溫的概念很單純：定期給他們一點說明會上會講的東西，回答他們常問的問題，讓他們到說明會之前就已經相信你懂這件事。說明會前的訊息讓他記得來，說明會後的訊息接住還沒決定的人。詳細的概念我寫在名單比粉絲值錢：LINE 官方帳號怎麼經營，名單才不會冷掉。
第四件事：說明會有沒有讓人當場決定的理由？
第三個節點是說明會。人來了、也聽完了，就是沒有人報名，要檢查的是：學員聽完之後，有沒有一個「現在報名」的理由。說明會對學員來說是一堂課，對我們來說是成交的地方，兩件事都要做到。
可以這樣檢查：回想說明會的最後十分鐘在講什麼。如果老師講完內容就說「有興趣的話可以看一下連結」，然後結束，那就是沒有收尾。學員帶著收穫走了，但沒有被給過一個決定的時刻。另一個檢查點是：學員知不知道「今天報名」和「下週報名」差在哪裡。早鳥價是最早、最優惠的，影片做好之後就回到說明會優惠價，這件事要講清楚，而且要是真的。
第一批的好處也可以直接講：人少，老師照顧得到每一個人。說明會怎麼讓人自己決定，我另外寫了一篇成交不靠硬推：讓學生自己決定報名的心法。
第五件事：價格和方案對不對？
最後一個節點是成交。說明會上有人心動了，到 LINE 裡卻沒有下單，或一對一聊了之後不了了之，這時候才輪到檢查價格和方案：價格是不是從學員的成果反推的、方案之間的差別是不是「得到多少協助」。
可以這樣檢查：先看方案。如果有五、六個方案，學員選不下去。我的做法是先做一個方案打到最深，之後真的要加，差別放在得到多少協助，不放在內容多寡。再看價格的位置。以我合作過的課來說，還沒有名氣的老師，1 萬是不錯的起手式，3 到 5 萬是比較舒服的區間。如果你的價格落在這個範圍裡，卻還是賣不動，問題大概不在價格。
還有一個常被忽略的點：成交的方式有沒有配合方案。1 萬多、2 萬的小課，說明會上直接開放報名就能成交；幾萬、十幾萬的方案，很少人聽完說明會就當場付，通常要再一對一聊過，或在 LINE 裡用文字把他的疑慮一個一個回掉。說明會講完就沒下文，不是價格太高，是最後一步沒人接。
價格真的要調的時候，先把成果講清楚再調。定價的完整想法在線上課程定價怎麼定？從學員的成果反推，4 種方法算出你的價格。
五件事都檢查過了，接下來怎麼做？
接下來是改斷掉的那個節點，再開一輪說明會，看反應有沒有變。檢查出來哪幾件最明顯，就改哪幾件，改完就再賣一輪，用真實的反應確認。
再開一輪說明會的時候，看的是這幾件事：來的人是不是你設定的對象、他們問的問題有沒有集中、最後十分鐘有沒有人當場決定、沒決定的人卡在哪裡。這些反應會告訴你剛剛的調整有沒有改到點上，也會告訴你下一輪還要再動什麼。
賣兩三輪是我判斷「這門課賺不賺錢」的點，不是穩定點。一門課從第一次開賣到穩定，常常要 4、5 輪，每一輪都會比上一輪更知道學員是誰、要怎麼講。第一輪賣不動，很多時候只是講法或定位的問題，調整之後再開一輪就好。
什麼情況下該停？
試過幾輪、五件事都認真改過，還是沒有人買，就可以停了。這時候你花掉的是幾個月和幾輪廣告費，省下的是整筆製作費，因為影片還沒錄。
這也是我一律先賣再做的原因：賣不動的課根本不用錄。停下來不代表這個主題不能做，常常是這個角度不對，換一個目標、換一群人，可能就是另一門課。這些資訊都是花錢買來的，下一門課會用得上。
常見問題
課賣不動，是不是價格太高？
多半不是。學員說貴，通常是不確定值不值得。我會沿著學員走的路，先檢查廣告找的人對不對、銷售頁看不看得懂、名單有沒有加溫、說明會有沒有讓人決定，最後才看價格。
廣告有人點，但沒有人報名，問題出在哪？
廣告已經做了它的工作：讓對的人進來。接下來往後看一個節點：是銷售頁沒讓人看懂會得到什麼，還是名單進來之後沒有加溫，或是說明會沒有讓人當場決定的理由。
要改幾次才知道這門課做不做得起來？
我用賣兩三輪當判斷點。每一輪回頭改斷掉的節點，再開一輪說明會，看收進來的錢有沒有超過廣告費加上後面的製作費。差一點就再調；差很多就回頭看定位。
銷售頁要不要重新設計？
先看它講不講得清楚，再談漂不漂亮。找一個不懂你領域的人看 30 秒，講不出這門課給誰、上完得到什麼，就是文字要改。
說明會來的人很少，是不是要先放棄？
先不要。人少通常是前面的節點出問題：廣告沒把對的人帶進來，或名單進來之後沒有加溫。先改這兩件事，再看下一場。
賣不動，要先加廣告預算嗎？
不要。沒賺錢的時候先調定位、價格或講法，不是加預算。廣告只負責把人帶進來，後面接不住，加預算只是把更多人帶到同一個斷點。
結論與行動清單
課上架了賣不動，我的做法是站在學員的角度，把他從看到廣告、進網站報名、聽說明會到成交這條路畫出來，一個節點一個節點檢查：廣告找的人對不對、銷售頁看不看得懂、名單有沒有加溫、說明會有沒有讓人決定、價格和成交方式對不對。價格幾乎都排在最後，不要一賣不動就先降。
這週可以這樣檢查：
- 用一句話寫出這門課賣給誰，寫不出來就先改定位
- 找一個不懂你領域的人，看 30 秒銷售頁後講給你聽
- 打開 LINE 官方帳號，看最近發了什麼
- 回想說明會最後十分鐘，有沒有給學員一個現在決定的理由
- 看說明會之後的成交有沒有人接：小課當場報名、高單價方案要一對一或文字跟進
找到斷掉的那個節點就改，改完再開一輪說明會，看反應。
不確定是哪裡斷掉的話，都可以找我聊聊。
有需要的人可以照這五件事試試看哦！對了，之前在冰島不小心跌倒了，很快就會好的！做課卡住也差不多～我們下次見！
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