「他問得好仔細，連分期都問了，最後說要再想想，就沒下文了。」老師跟我講這種事的時候，語氣常常是又困惑又有點受傷。我的看法是：「我再想想」是一句還沒講完的話，後面那半句才是重點，而我們的工作是把它問出來。
「我再想想」背後通常是什麼？
「我再想想」背後，我最常看到的是四種狀況：不確定這門課值不值得、不確定自己做不做得到、錢或時間上真的有困難、或單純現在還沒輪到這件事。四種狀況的接法完全不同，所以不能用同一句話回。
第一種，他看不清楚上完課會得到什麼，心裡算不出值不值得。第二種，他相信課很好，但不相信自己，怕買了跟不上、怕又半途而廢。第三種是真的現實問題，這個月預算已經排滿、或接下來要出差。第四種是他只是來看看，這件事在他的人生裡還沒排到前面。
前兩種是最多的，也是跟進最有用的地方。第三種可以談時間點或分期。第四種就放著，不用追。
「我沒時間」是真的沒時間嗎？
「我沒時間」多半是「不確定花下去的時間會不會有結果」。時間大家都擠得出來，他卡的是不確定擠出來的時間值不值得。
所以接「我沒時間」，重點是把投入講具體：這門課每週大概要花多少時間、多久會看到第一個變化、課是怎麼安排的、跟不上的時候有沒有人可以問。他一旦算得出「投入多少、換到什麼」，時間就不是問題了。算不出來，再多的「你一定擠得出時間」都沒用。
跟進的第一步，為什麼是問清楚卡在哪？
跟進的第一步是問一個問題，不是補一段說明。很多老師一聽到猶豫，反射動作是再把課程的優點講一遍、再傳幾張簡報過去，但對方卡的地方如果是「我怕自己做不到」，你講再多課程內容都打不到。
問的方式很單純：回到他自己說過的話。他說明會上問過什麼、他在 LINE 裡提過什麼狀況，從那裡接下去問一句。可以問他：上次說明會聽完，最卡的是哪一段？一句就好，問太多會像審問，而且要留一條退路，讓他不回答也可以。
問出來之後，才知道要接什麼。四種狀況對應四種接法：看不清成果的，講成果；不相信自己的，講課裡有哪些支援、第一批的人是怎麼被帶的；時間或錢有困難的，談時間點或分期；還沒輪到的，放著。這一步省不得，跳過它，後面講的全是你猜的。
怎麼把成果講具體，讓他自己算得出值不值得？
把成果講具體的方法是從他的現況出發，課程大綱先放一邊。他現在在哪裡、上完課會到哪裡、中間要經過什麼，用他自己說過的話講回去。
舉例來說（這是假設的情境），一位教簡報的老師遇到學員說「我再想想」，問了之後發現對方下個月要在部門會議上做一場提案。這時候課程有幾個單元不重要，要講的是「你那場提案如果照這門課第三週教的方式改，大概會長這樣」。他一聽，心裡自己就會算：這場提案對我值多少。
成果講得具體，價格就不需要辯護。學員覺得貴，常常是還看不清楚成果，這在線上課程定價怎麼定？從學員的成果反推，4 種方法算出你的價格裡寫過，定價和成果從頭到尾是同一件事。
為什麼要給一個時間點？
要給一個時間點，是因為沒有時間點的「再想想」，就是永遠想下去。人需要一個決定的時刻，知道「這個狀態到什麼時候為止」，才會真的坐下來想。
時間點從哪裡來？從真的存在的條件來：早鳥的期限、這一批的名額、下一次開課的時間。早鳥價是最早、最優惠的，影片做好之後就回到說明會優惠價，這件事可以直接講。我不製造假的急迫感，說出去的期限就是真的期限，不會到了再延，因為延過一次，下次他就只等優惠，你的價格也沒人信了。
給了時間點之後，決定權就在他手上。到期了他沒報名，那就是他的答案，至少是清楚的。
什麼時候該停？
該停的時候有幾種：他明確說了這次不要、期限到了他沒有回應、或者聊下來發現他要的其實是另一種東西。這幾種狀況出現，就停，再追只是消耗彼此。
判斷的方式是看他有沒有新的資訊可以收。說明會剛結束、早鳥快到期、下一期要開，這些時候聯絡他是有理由的，他收到也知道你為什麼找他。沒有理由、只是為了催而聯絡，就會讓人反感，而且反感的對象是老師本人，之後想再接也接不回來。
停不代表關係結束。可以留一句「下一期開課我再跟你說」，然後真的在下一期跟他說。很多人這一期沒報名，是時間點不對，下一期剛好就對了。
文字跟進和一對一諮詢，怎麼分工？
卡在單純問題上的人，用文字接就夠；卡在個人狀況上的人，約一對一諮詢。分工的標準是：這個問題能不能用兩三句話回清楚。
價格、開課時間、分期怎麼算，這些用文字回，快又清楚。但「我的狀況比較特別，不知道適不適合」「我之前上過類似的課沒效果」，這種要聊，文字來回很多次都講不清楚，直接約一次短短的諮詢，老師本人跟他聊，反而省時間。
一對一諮詢的目的一樣：幫他看清楚自己適不適合。適合，就講清楚怎麼開始；不適合，就直接告訴他，也告訴他可以先做什麼。這個部分和說明會上的心法是同一套，我寫在成交不靠硬推：讓學生自己決定報名的心法。
哪些人不用再追？
不是你設定的對象的人，不用追。他一開始就說「只是看看」、問的問題跟課程要解決的事無關、或是明顯需要的是另一種服務，這些人追到了也不會是好的學員。
跟進的時間是老師最貴的時間，花在對的人身上才有意義。一個判斷方式是回頭看定位，也就是這門課賣給誰、解決什麼問題，他是不是那個人。如果他明顯在另一個狀況裡，就放過彼此，把力氣留給那些「問得很仔細、只是還卡著」的人，他們才是跟進真正要接住的對象。
常見問題
學生說「我再想想」，是不是就是拒絕了？
通常不是。「我再想想」多半是四種狀況之一：不確定值不值得、不確定自己做不做得到、錢或時間真的有困難、或還沒輪到這件事。前兩種跟進最有用，先問清楚是哪一種。
跟進要隔多久？
沒有固定天數。我的判斷是看他有沒有新的資訊可以收：說明會剛結束、早鳥快到期、下一期要開，這些時候聯絡他是有理由的。沒有理由，就不要只為了催而聯絡。
什麼時候該停？
他明確說這次不要、期限到了沒有回應、或聊下來發現他要的是另一種東西，就停。可以留一句下一期再通知，然後真的在下一期通知他。
跟進是老師自己做，還是製作人做？
問課程內容、問適不適合的，老師本人回最有力，因為學員要看的是帶他的人懂不懂。報名流程、分期這類固定的問題，可以先整理成常見問題的回答，誰回都一樣。
「我沒時間」要怎麼回？
把投入講具體：每週要花多少時間、多久會看到第一個變化、跟不上的時候有沒有人可以問。他算得出來，時間就不是問題；算不出來，再怎麼勸他擠時間都沒用。
要用文字跟進，還是約一對一諮詢？
能用兩三句話回清楚的，用文字。卡在個人狀況、文字講不清楚的，約一次短短的一對一諮詢，由老師本人聊。
結論與行動清單
「我再想想」是一句還沒講完的話。跟進的工作是先問出後面那半句，再從他的現況把成果講具體，給一個真的時間點，然後把決定交還給他。不追到讓人反感，該停就停。
下次遇到「我再想想」，可以這樣做：
- 回到他說過的話，問一句他卡在哪
- 從他的現況講成果，不講課程大綱
- 講清楚早鳥的期限和條件，而且是真的
- 有新的資訊才聯絡他，沒有就不要只為了催
- 回頭看他是不是這門課的對象，明顯不是就不追
不確定怎麼接的話，都可以找我聊聊。
這篇就寫到這裡！今天去看了《悲慘世界》，真的好感人～～嗚嗚嗚。下次見！
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