「我朋友投過廣告，說根本沒用，錢丟進去就沒了。」這句話我聽過很多次。廣告費是真的會花掉的錢，會擔心很正常。這篇就來回答：線上課程投廣告到底有沒有用，什麼情況下有用，什麼情況下真的會變成丟錢。
線上課程投廣告有用嗎？
有用，而且我幫老師做課，一律從廣告開始招生。但有用的前提是：你已經想清楚這門課賣給誰、能給他什麼成果，而且說明會準備好了。這兩件事沒準備好，廣告只是把人更快帶到一個留不住人的地方。
為什麼我這麼確定？因為對還沒有名氣的老師來說，廣告是少數今天開始、這週就看得到反應的方法。其他方法都要等，等自然流量、等口碑、等有人推薦，而多數我遇到的老師，沒有時間等。就算你已經有一群固定看你內容的人，也一樣投。廣告是把你推出原本那個圈子的加乘，認識你的人買完之後，下一批人還是要靠廣告找。
廣告不是賭博，那它是什麼？
先講廣告做得到的三件事：把你的課放到符合條件的陌生人眼前；讓你決定今天開始、明天停；每天給你數字看，多少人看到、多少人點、多少人留下聯絡方式。再講它做不到的三件事：它沒辦法讓陌生人相信老師，沒辦法讓人報名，也沒辦法補救一個沒想清楚的定位。分清楚這兩邊，你對廣告的期待就會準確很多。
花錢之前，我只檢查一件事：說明會準備好了嗎？日期定了沒、老師知道那一場要講什麼、報名的流程走得通。這三個有一個還沒好，廣告就先不投，因為人進來了沒地方去，錢就白花了。
投下去的第一週，先認得三個數字。第一個是 CPM：同樣讓 1,000 個人看到，你花了多少錢，越低代表同樣的預算能讓更多人看到，我看的是這個，不是曝光的總數；第二個是看到的人裡有多少比例點進銷售頁，叫 CTR（點閱率）；最重要的是成果，也就是加 LINE，或任何形式的報名說明會。
我第一個看的是 CPA，也就是每一個成果花了你多少錢：平均花多少廣告費，才換到一個加 LINE 或報名說明會的人。CPA 好，其他數字就不用糾結，讓它跑。CPA 高，才一層一層盤：CPM 正常、CTR 低，表示廣告的圖和文字沒讓人想點，換素材（廣告用的圖和文字）；CTR 可以、加 LINE 的人少，表示銷售頁沒接住，改銷售頁。哪個數字偏高，就先解決那個。賭博是押下去只能等結果，廣告是每天都有數字告訴你下一步改哪裡。
廣告有用的前提是什麼？
老師常問：「那我先投一點試試看？」我會先反問三件事準備好了沒：定位清楚、銷售頁看得懂、說明會準備好。廣告只負責把人帶到門口，這三件事負責把人留下來。
定位清楚：這門課給誰、他上完能得到什麼。這一句寫不出來，廣告就不知道該找誰，找來的人也不知道這跟自己有什麼關係。定位決定後面每一步準不準，要先想清楚。
銷售頁看得懂：陌生人點進來，幾分鐘內要看懂對象、成果、包含什麼、什麼時候開課、多少錢。看不懂就關掉，廣告費就是在這裡漏掉的。
說明會準備好：廣告找來的人，多數不會在銷售頁上直接刷卡。他們會先加 LINE 官方帳號，變成名單，也就是願意留下聯絡方式的潛在學員。接著是加溫：開賣前定期給名單有用的東西，讓他們認識老師。到了說明會，由老師本人把成果講清楚，當場讓他們決定。成交是在這裡發生的。
這三件事準備好，廣告才有東西可以接。整條路我在線上課程怎麼招生？投廣告是最快的方法寫得更完整。
為什麼有人投了廣告卻說沒用？
多數時候，問題出在廣告後面的某一段沒接住。我看過的「沒用」，大概都是這幾種。
- 對象沒想清楚：廣告寫「想學英文的人」，來的人什麼目標都有，說明會上講面試英文，一半的人覺得跟自己無關。
- 銷售頁看不懂：點進來只看到課程大綱，看不出上完會變成什麼樣子，人就走了。
- 沒有留下聯絡方式的地方：人進來、看完、關掉，沒有加 LINE，下次想找也找不到他。
- 沒有成交的場合：以為人看了銷售頁就會買，少了說明會這一步，有興趣的人就一直停在「我再想想」。
- 投幾天就下判斷：廣告需要一點時間找到對的人，三天沒報名就關掉，等於還沒開始就結束。
- 一看沒賺就加預算：這是最傷的一種。沒賺錢通常是定位或講法的問題，加錢只是讓同樣的問題放大。
這幾種的解法，都是回頭把那一段補起來，換一個更會投廣告的人幫不上忙。課賣不動的時候，可以先照課上架了卻賣不動？先檢查這 5 件事掃一遍。
新手第一次投廣告，我會怎麼安排？
第一次投，我會先設一個可以接受的上限，用這筆錢賣兩三輪，再決定要不要繼續。一輪就是從一次開賣到說明會結束。目標是拿到真實的反應。
具體怎麼做：
- 先設上限：這一輪最多花多少，花完就停下來看結果。這個數字不用大，一天 500 或 1,000 起跑，不要低於 300，是你賠掉也不會影響生活的錢。
- 一次只改一樣：先看 CPA，CPA 高再找是哪一段偏高。圖沒人停下來，就換圖；人進來了但不加 LINE，就改銷售頁；加了 LINE 但說明會不來，就看加溫的內容。一次改一樣，才知道是哪一樣有效。
- 看兩三輪再下判斷：第一輪的任務是知道來的是不是對的人、他們在說明會上問什麼。賣兩三輪，收進來的錢有沒有超過廣告費，這才是要不要繼續的判斷點。
- 沒賺錢，先調定位和講法：不是先加預算。預算怎麼抓，我另外寫了線上課程的廣告預算要抓多少？一天 500 起跑，賣三、四場再判斷。
廣告找來的人，為什麼還需要說明會？
說明會那一場裡，學員會知道老師懂不懂他的狀況、講的東西能不能用、這門課是不是他要的。這些是廣告和銷售頁上的文字做不到的事，所以陌生人需要說明會，才有一個相信老師的理由。
說明會上由老師本人講，對學員來說是上一堂課，對我們來說其實就是銷售的過程。我從來不期待廣告直接賣課。它的任務在人進來、留下聯絡方式那一刻就完成了，後面的每一步，是說明會和老師的事。
不投廣告，有別的路嗎？
有，而且有人走得起來，只是比較慢、比較不在你手上。我盤點一下，讓你知道自己在選什麼。
已經有受眾的老師，從現有的學生和客戶開始賣，第一批通常很順。放到 Hahow、知識衛星這種有流量的平台，借平台的人潮，接受平台的規則和抽成。慢慢經營社群和寫文章，累積起來的東西會一直在，只是要半年一年才看得到。
這些路都走得通。我自己不拿它們當主力，原因只有一個：什麼時候來人、來多少人，不是你能決定的。對正要開第一門課、想盡快知道有沒有人要的老師，廣告還是最直接的那條路。
常見問題
線上課程投廣告真的有用嗎？
有用，我幫老師做課一律從廣告開始招生。前提是定位清楚、銷售頁看得懂、說明會準備好。這三件事沒準備好，廣告只是把人更快帶到一個留不住人的地方。
廣告會不會只是在燒錢？
廣告是用錢買「對的人看見你」，不是買「有人報名」。它可以隨時停、隨時改，每天都在給你數字。會變成燒錢的情況，多半是後面的銷售頁、LINE、說明會沒接住，不是廣告本身的問題。
投廣告之前要先準備什麼？
三樣：一句話說清楚這門課給誰、能得到什麼；一個陌生人看得懂的銷售頁；一場由老師本人講的說明會。還要有一個讓人留下聯絡方式的地方，像 LINE 官方帳號。
第一次投廣告，多久可以知道有沒有用？
第一週就看得到數字，先看 CPA，也就是每換到一個加 LINE 或報名說明會的人，花了你多少錢。要知道賺不賺錢，則要賣兩三輪，看收進來的錢有沒有超過廣告費。幾天內就下結論太早，廣告需要一點時間找到對的人。
廣告沒效果，要加預算嗎？
不是先加預算。沒賺錢通常是定位、銷售頁或說明會的問題，加錢只會讓同樣的問題放大。先回頭調定位和講法，再賣一輪。
沒有廣告預算，可以開課嗎？
可以，從現有的學生和客戶開始賣，或放到有流量的平台，只是會慢一些，而且來多少人不在你手上。我自己的做法是一開始就投，一天 500 或 1,000 起跑，最少也不要低於 300，有賺錢再往上加。
結論與行動清單
線上課程投廣告有沒有用，答案是有用，但它只負責讓對的人進來。定位、銷售頁、LINE、說明會這幾段接得住，廣告費才會變成學員；接不住，再會投廣告的人也救不了。
開課前可以先做這幾件事：
- 用一句話寫出這門課給誰、上完能得到什麼
- 做一個陌生人看得懂的銷售頁，和一個留下聯絡方式的地方
- 準備說明會的內容，由老師本人講
- 設一個第一輪可以接受的上限，投下去，賣兩三輪再判斷
廣告這一段如果想找人一起做，芸熙製課所寫了我怎麼和老師分工，看完有問題再來找我。
下次見～最後放一張閃閃發光的城市，從高處往下看的夜景，整片都在亮，看很久都不會膩！
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