「早鳥要設多低？」「早鳥結束之後價格要變多少？」「我的課可以漲價了嗎？」老師會在不同的時間點問我這三個問題，但答案是同一條路：線上課程的價格只往上走，早鳥價最低，早鳥結束進到說明會優惠價，多數課就停在這裡；能不能再往上，看課的成果和多給的協助。這篇把這條路從頭到尾寫清楚。
為什麼我的課一開賣就是早鳥價？
因為我的做法是先賣再錄：大綱和內容的文字版寫好就開賣，賣兩三輪確定賺錢才錄影。影片完成前的這段時間，進來的學員拿的都是早鳥價。
對學員的講法很簡單：「課程製作中，現在用最優惠的價格加入。」學員知道自己是第一批，知道影片還在做，也知道這是之後不會再有的價格。這三件事都是真的，所以講起來很順。
早鳥不是行銷手法，是先賣再做這套順序自然長出來的東西，也是之後價格往上走的起點：影片做好了、成果出來了，課不一樣了，價格當然不一樣。為什麼要先賣再做，我在線上課程要先做再賣，還是先賣再做？用最小可行版本控制成本寫過。
早鳥之後，價格怎麼走？
早鳥價，然後是說明會優惠價，多數課就停在這裡。特價和定價是之後要再往上走才會用到的，很多課根本不會走到。
- 早鳥價：影片完成前，最早加入的價格，也是這門課價格的地板。
- 說明會優惠價：每一場說明會都會給的價格，說明會上報名的人用這個價格加入；對學員來說它是限時的，不是隨時都拿得到。
- 特價、定價：價格要再往上走的時候才會出現，順序固定，不會回頭。
為什麼多數課會停在說明會優惠價？因為人家花一個多小時來聽你的說明會，一定要給他好處。這個好處就是說明會優惠價，每一場都有，每一場都是真的。對我們來說它是常態，但不能讓學員覺得它是常態：要讓他感覺到，這是他花了兩個小時聽完才好不容易拿到的優惠，所以通常會限時。對老師來說，不用一直往上疊價格階段，把這個優惠講清楚、講得有價值就夠了。
早鳥價要設多低？期限和名額怎麼設？
早鳥價設到「最早進來的人明顯賺到」，但不要低到讓說明會優惠價看起來像在騙人。期限和名額可以有彈性，但說出去的就是真的。
折扣太淺，早鳥沒有吸引力，第一批學員進不來；折扣太深，說明會優惠價一出來，學員會覺得價格翻倍，反而不敢買。我的判斷方法是：差距要讓早鳥學員講得出「我省了多少」，也要讓說明會上的學員不覺得自己被多收了很多。兩邊都合理，早鳥才有用。
期限和名額可以用時間、用名額，也可以分階段。我自己不會把早鳥寫死成一個日期，有時候用名額，有時候分階段：第一階段最低、第二階段高一點，每一階段都有明確的人數或時間，每一次說明會都有一個真實的「現在加入的理由」。但不管用哪一種，對外講出去的就是真的。名額滿了就滿了，日期到了就到了。設計的時候可以留彈性，說出去之後不能改規則。
早鳥一延再延會發生什麼事？
學員會學到「等就有優惠」，說明會優惠價會變成假的，之後每一輪都只有早鳥價賣得動。
這是我最常請老師改掉的事。早鳥延長一次，學員可能沒注意；延長兩次，他會記得；延長三次，他會把你的每一個期限都當成參考值。從那天起，你講的任何「最後一天」都沒有力量了。
而且它會傷到後面的價格。早鳥一直延，等於說明會優惠價從來沒有真的出現過，學員心裡這門課的價格就是早鳥價，之後要往上走會非常困難。
早鳥沒賣好，不要延。回頭看定位和說明會的講法，那才是問題所在。課賣不動怎麼查，課上架了卻賣不動？先檢查這 5 件事有寫。
第一批早鳥學員，要怎麼讓他們覺得值得？
講三件事實：他們拿的是最低的價格、他們人數少所以老師回得到每個人、他們的回饋會直接變成課的一部分。
他們是在影片還沒做好的時候就相信老師，這份信任要用事實回報。這三件事在說明會上可以直接講，不用包裝。第一批學員會感覺到自己不是在買一門便宜的課，是在參與一門課被做出來的過程。
什麼時候可以再往上走？
賣過兩三輪、確定這門課賺錢，學員做出成果，說明會上的成交穩定了，價格才可以再往上走。三個條件都有，往上是水到渠成；少一個，先補那一個。
早鳥到說明會優惠價是本來就排好的路，不用判斷。再往上才是老師要判斷的事，看兩件事：課的成果有沒有出來、方案裡多給了什麼協助。很多老師卡在這裡不敢動，怕一漲就沒人買。價格往上走，不是貪心，是這門課長大了。
為什麼不是第一輪賣完就往上？因為第一輪的數字還看不出真實的狀況。第一輪來的人裡，有一部分是衝著「最早、最便宜」來的，他們的反應不代表早鳥結束之後的反應。要等到第二輪、第三輪，來的人多半是陌生人、價格已經是說明會優惠價，這時候還賣得動，才表示這門課的價值站得住。一門課從開賣到穩定常常要 4、5 輪，賣兩三輪是確認賺不賺錢的判斷點，不是穩定點。
反過來說，如果兩三輪下來是虧的，問題不在價格太低，在定位、說明會或銷售頁。這時候往上只會讓狀況更差。先把前面的環節修好，再談價格，順序不能反。
再往上之前，要先有哪三樣東西？
學員的成果、穩定的說明會成交、錄好的課程內容。這三樣是價格的底，有了它們，往上走學員不會覺得突兀。
第一，學員的成果。第一批學員做出來了什麼，是下一輪說明會上最有力的東西。有成果可以講，價格就有依據；沒有成果，再漂亮的方案頁也撐不起價格。所以第一批要用心帶，他們的成果會變成你之後每一輪的底氣。
第二，說明會的成交穩了。穩的意思是，連續幾場說明會報名的比例差不多，老師講價格的時候不再小聲。老師自己還不確定值這個價的時候，聲音會小，學員聽得出來；看過學員的成果、看過幾場成交，講出口的價格自然就穩了。
第三，影片錄好了。影片完成前都叫早鳥，影片做好是價格往上走最自然的理由：學員拿到的東西完整了，課從「製作中」變成「做好了」。這一步也是我和老師合作的流程裡，確定賺錢之後才做的事，整條流程在一門線上課從零到上架，和製作人合作的流程長怎樣。
漲價要怎麼講，才不會得罪舊學員？
提前講，而且對舊學員只有好消息：他們買到的是最低的價格，之後不會更低。漲價之後，舊學員會覺得自己賺到，不會覺得被背叛。
講法分兩邊。對還沒報名的人，提前說清楚：「這一輪是這個價，下一輪會變成多少。」這是真的急迫感，因為價格真的會變。對已經報名的舊學員，不用特別解釋，讓他們知道價格往上了就好。學員發現自己早一步進來省了錢，對這門課的信心反而更高。
最怕的是悄悄漲。學員發現的時候已經來不及問，心裡會冒出「是不是在亂喊價」。價格的每一次變動，都要在說明會或名單裡講過一次，講過才算數。LINE 名單怎麼用來講這種事，可以看名單比粉絲值錢：LINE 官方帳號怎麼經營，名單才不會冷掉。
漲價之後賣不動，要降回去嗎？
不要降回去，先看說明會和銷售頁有沒有把新的價值講出來。價格變了，講的內容如果還是早鳥時期那一套，學員當然覺得貴。
漲價之後賣不動，多半是價格往上了，但說明會上講的成果、協助、學員的例子都沒更新，學員聽到的還是製作中的課，看到的卻是往上走之後的價格，中間的落差他接不上。解法是把這幾輪累積的東西放進說明會：第一批學員做出了什麼、內容補了哪些、協助怎麼變得更紮實。價值堆上去，價格才站得住。
降回去是最糟的選擇，降過一次，之後每一輪都會有人在等。價格可以用早鳥的階段設計來調整，但不能往回走。學員說太貴的時候真正的問題在哪，我在學生說「太貴」時，問題通常不在價格講得更細。
一次要漲多少？
跟著方案多給的協助走，不跟著心情走。多了一對一、多了作業回饋、影片做完整了，價格往上就有理由；什麼都沒多，只是想漲，學員感覺得出來。
我不會給一個「漲幾成」的數字，因為每門課的起點不同。可以參考的是行情：沒有名氣的老師 1 萬是不錯的起手式，3 到 5 萬是比較舒服的區間，5 萬以上要有累積的聲譽再談。早鳥價和之後價格的差距，要大到讓早鳥有意義，又不能大到讓往上之後的價格像另一門課。
每一次往上，都要對得上學員實際拿到的東西。價格怎麼從學員的成果反推，線上課程定價怎麼定？從學員的成果反推，4 種方法算出你的價格有完整的方法。
常見問題
早鳥價是什麼時候的價格？
課程影片完成前、最早加入的學員拿到的價格，也是整門課最低的價格。我的做法是先賣再錄，影片做好之前進來的學員都是早鳥，之後不會有比它更低的價格。
早鳥價應該打幾折？
不看折數，看差距。早鳥價和說明會優惠價的差距，要讓早鳥學員講得出省了多少，也要讓說明會上的學員不覺得被多收很多。兩邊都合理，早鳥才有用。
早鳥可以延長嗎？
不要。延一次學員可能沒注意，延三次他會把你每個期限都當參考值，之後講的價格都會變成假的。早鳥沒賣好，回頭看定位和說明會的講法，不是延期限。
早鳥結束之後，價格會變成什麼？
進到說明會優惠價，也就是每一場說明會上報名的優惠價格。多數課的價格就停在這裡；特價和定價是之後要再往上走才會用到，很多課根本不會走到。
線上課程第一輪賣完就可以漲價嗎？
先不要。第一輪來的人有一部分是衝著最早最便宜來的，反應不代表之後。至少賣兩三輪、確定賺錢、說明會成交穩了，再談往上。
漲價要提前多久講？
至少在前一輪的說明會和名單裡講過一次：這一輪是什麼價、下一輪會變成什麼價。學員知道價格會變，才有真的急迫感，也不會覺得被突襲。
漲價後賣不動怎麼辦？
先檢查說明會和銷售頁有沒有把新的價值講出來：學員的成果、補齊的內容、更紮實的協助。多半是價格變了、講法沒變。不要降回去，降過一次，之後每一輪都會有人在等。
結論與行動清單
線上課程的價格只往上走：早鳥價是最低的，早鳥結束進到說明會優惠價，多數課就停在這裡。早鳥的期限和條件可以有彈性地設計，但說出去就要是真的，沒賣好不要延。再往上走的條件是：賣過兩三輪確定賺錢、學員做出成果、說明會成交穩了、影片錄好了。漲價要提前講，舊學員只會覺得賺到，漲了就不往回走。
可以這樣開始：
- 把早鳥價和說明會優惠價寫出來，確定早鳥是最低的
- 決定早鳥用名額、時間、還是分階段，寫下明確的條件，說出去就不改
- 在說明會上講清楚第一批學員的三件事實
- 賣兩三輪，看是不是賺的，不是就先修定位和說明會
- 整理第一批學員的成果，放進下一輪的說明會，再往上走之前在前一輪講清楚
- 影片錄好、價格往上走之後，不降回去
價格的節奏排好，之後每一輪都會比較好走。這篇就先聊到這裡～
里加冬天的教堂塔尖，一路往上。價格也是，只往上走～
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