「課我可以教，可是要怎麼讓人知道？」和老師第一次聊，課程內容講完之後，下一句幾乎都是這個。我的答案很直接：投廣告，這是最快的方法。這篇把整條路攤開來，從廣告到成交，照著走就對了。
線上課程招生，第一步要做什麼？
投廣告。我幫老師做課，招生一律從廣告開始，這是我最確定的一件事。原因很簡單：老師沒有時間等自然流量慢慢長。社群和 SEO 也做，但不把開課的成敗押在上面。就算你已經有一群固定看你內容的人，也一樣用廣告把它放大，後面會講為什麼。
把這件事講白一點：招生的人潮有兩種來源。一種是你花錢主動把人找來，我叫它主動流量；另一種是人自己找上門，像搜尋到你的文章、在社群看到你的貼文，這是自然流量。做法就是主動流量為主、自然流量為輔。多數我遇到的老師，一開始都還沒有名氣，等自然流量長起來可能要半年一年，課早就涼了。
主動流量和自然流量，差在哪裡？
同一門課，兩種讓人看到的方式。星期一早上你打開廣告後台，設好要找的對象、按下開始，下午就有陌生人點進銷售頁，這是主動流量。同一天你發了一篇文章，它什麼時候被搜到、被多少人看到，要等，這是自然流量。差別就在誰決定什麼時候有人來。
主動流量的好處是快、可以調整。這週的廣告沒人停下來看，下週換一張圖、換一句話，馬上就知道有沒有差。它的代價是要花錢，每一個進來的人都有成本，所以後面的每一步要接得住，錢才不會白花。
自然流量的好處是不用花錢，而且累積起來會一直在。它的代價是慢，而且很難預測。一篇文章可能半年後才開始有人搜到，一則貼文可能發了沒人理，也可能突然被很多人分享。對已經在賣課的人來說，這是加分；對正要開第一門課的人來說，等不起。
兩種我都用，只是順序和比重不同：先用廣告讓課跑起來，自然流量在旁邊慢慢長。
為什麼我幫老師做課，招生一律從廣告開始？
老師常問我：「不能先用免費的方法試試看嗎？」可以，但我想在最短的時間裡知道一件事：這門課有沒有陌生人願意付錢。廣告是最直接的方式，今天投，這週就看得到反應。
這跟我做課的順序有關。我一律先賣再做：老師把大綱和內容的文字版寫好、準備好說明會要講的內容，我這邊花大約一個月把銷售頁、廣告素材（廣告用的圖和文字）、LINE 官方帳號要發的內容、成交需要的素材做好，然後直接投廣告開賣。賣兩三輪，一輪就是從一次開賣到說明會結束，確定賺錢才錄影。整個順序我在線上課程要先做再賣，還是先賣再做？用最小可行版本控制成本寫過。
在這個順序裡，廣告的角色除了招生，也同時在幫我確認定位。來的人是不是我們設定的對象、說明會上他們問什麼、為什麼報名或沒報名，這些答案都要有陌生人進來才拿得到。只賣給認識的人，拿到的答案會失真，因為他們本來就相信你。
還有一個很實際的原因：老師的時間。老師平常要上課、要接客戶，能分給做課的時間本來就不多。要他每天發文、寫文章、等人慢慢認識他，很多老師撐不到那一天。廣告讓老師把時間花在只有他能做的事：把課教好、在說明會上把成果講清楚。
廣告把人找來之後，接下來發生什麼事？
從一個陌生人看到廣告，到他付錢，中間有五步。廣告只負責讓對的人停下來、點進去，後面四步才是成交發生的地方。
- 銷售頁：他點進來，要在幾分鐘內看懂這門課是給誰、能得到什麼、什麼時候開課、多少錢。
- 留下聯絡方式：有興趣但還沒決定的人，我會請他加 LINE 官方帳號。這些願意留下聯絡方式的潛在學員，我叫他們名單，是整個招生裡最值錢的東西，因為他們握在你自己手上，你可以主動聯絡他們。
- LINE 名單加溫：名單進來之後，先不急著賣。說明會前這段時間，要定期發有用的東西給他們，讓他們認識老師，這就是加溫。發的訊息像是：老師回答一個學員最常問的問題；描述一個學員的情境，和老師怎麼看這種狀況；說明會前幾天，預告這場會講什麼、適合誰來。每一則都讓人多認識老師一點，等到說明會那天，他們已經知道老師是誰、懂不懂他們的狀況。
- 說明會：由老師本人講，對學員來說是上一堂課，對我們來說，其實就是銷售的過程。
- 成交：說明會講完，要不要再追一步，看方案。1 萬多、2 萬的小課，多數人在說明會上就直接決定，不用再追。10 萬、20 萬的高單價方案，很少有人聽完就一次拿出這筆錢，通常要再約一對一，把他的狀況和疑慮聊開才會成交。還有一種是聽完還不太理解的人，在 LINE 上用文字一來一往，把問題一個一個回掉，也能成交。
這五步少一步，廣告的錢就會漏掉一截。很多人說廣告沒用，其實是人進來了、後面沒接住。這個部分我在線上課程投廣告有用嗎？新手開課前該知道的事講得更細。
社群和 SEO 在招生裡是什麼角色？
陌生人看到廣告、有點興趣，很多人的下一步是去搜老師的名字、翻一下他的粉絲專頁。這時候如果什麼都沒有，信任就會打折。社群的第一個用途就是這個：讓廣告找來的人回頭查你的時候，有東西可以看。社群不用天天發，但要有幾篇能代表你的內容放著。
第二個用途，是長期累積。文章和貼文發出去之後會一直在，過了一年還有人搜到。這是廣告做不到的事，廣告一停，人就停。但這件事急不來，所以我把它放在旁邊慢慢長，不拿它來決定這一輪開不開得成。
如果你本來就喜歡經營社群，當然可以多做一點。給不想日更的人，我另外寫了一篇：不想日更、不想當網紅，也能招到學生嗎？。
已經有受眾的老師，還需要投廣告嗎？
要，而且從第一輪就投。已經有一群固定看你內容的人，是好的開始，第一批會比陌生人順很多。但我常看到的狀況是：第一輪賣得很好，因為來的都是認識老師的人；第二輪就賣不動了，因為認識的人都買完了，陌生人一個都沒進來。
廣告對有受眾的老師來說，是加乘，是把你推出原本那個圈子的方法。原本完全不認識你的人，先在廣告上看到你，點進來看了銷售頁，加了 LINE，收了幾則訊息，來聽說明會。他和你的距離是一層一層拉近的，這就是一個漏斗：從完全陌生，到有點印象，到開始相信你，到想買。廣告就是在推這件事，一圈一圈把更多人推向你、推向你的品牌。你原本的受眾是第一圈，廣告負責第二圈、第三圈。
所以不管有沒有受眾，廣告都要排進去，而且不是晚一點，是一開始就跑。
其他招生方法，我怎麼看？
其他方法都有人做得起來，我盤點一下，讓你知道它們各自適合什麼狀況。
- 放到課程平台：像 Hahow、知識衛星這種有流量的平台，會幫你一起做、一起賣，抽一部分成，適合想借平台人潮、也接受平台規則的老師。
- 免費講座、免費試聽：讓人先體驗一小段再決定。我的說明會本質上就是這件事，只是它直接接著成交。
- 老師之間互相推薦：受眾相近的老師幫你介紹，信任是現成的，只是能借幾次、借到多少人，不在你手上。
- 電子報、社團：適合已經有一群人的老師，拿來加溫很好用，拿來從零招生會慢。
這些我都不排斥，有機會也會搭著用。只是我不會拿它們當主力，因為它們的共同點是：什麼時候來人、來多少人，不是你能決定的。
招生要準備多久？什麼時候開始？
這一個月要做的事很具體：銷售頁、廣告素材、LINE 官方帳號要發的內容、說明會的簡報和常見問題。做好就投廣告，不要等到「準備得很完整」才開始。賣兩三輪看有沒有賺錢。有，繼續；沒有，先回頭看定位和講法，不是先加預算。
另一件要先有心理準備的事：一門課從第一次開賣到穩定，常常要 4、5 輪。第一輪賣得普通很正常，它的任務是拿到真實的反應，不是一次賣爆。把每一輪當成一次練習，招生這件事會輕鬆很多～
常見問題
線上課程招生一定要投廣告嗎？
要。對還沒有名氣的老師來說，廣告是最快讓對的人看見你的方式；已經有受眾的老師也一樣投，廣告是把你推出原本圈子、讓陌生人認識你的加乘。認識你的人買完之後，下一批人要從哪裡來，答案還是廣告。
什麼是主動流量和自然流量？
主動流量是你花錢把人找來，像廣告，今天投今天就有人看到；自然流量是人自己找上門，像搜尋到你的文章、在社群看到你，不用花錢但慢、也不好預測。做法就是主動流量為主、自然流量為輔。
沒有粉絲、沒有社群，可以開線上課嗎？
可以。廣告找來的是陌生人，他們看的是你的銷售頁和說明會，不是你的粉絲數。社群有幾篇能代表你的內容放著就夠，讓有興趣的人回頭查你時有東西看。
廣告找來的人，為什麼要先加 LINE？
因為多數人看完銷售頁不會馬上報名。願意留下聯絡方式的人，你可以主動聯絡、定期給他們有用的東西，等到說明會再邀請他們來。沒有留下聯絡方式的人，離開之後就找不回來了。
線上課程招生要花多久才看得到結果？
準備大約一個月，開賣之後賣兩三輪，看收進來的錢有沒有超過廣告費，再決定要不要繼續。要穩定下來則常常要 4、5 輪，第一輪的任務是拿到真實反應，不是一次賣爆。
社群和 SEO 還要做嗎？
要，但當輔助。它們的用途是讓廣告找來的人回頭查你時有東西看，還有長期累積。不用天天發，也不要把這一輪開不開得成押在上面。
結論與行動清單
招生就一句話：廣告把對的人找來，LINE 把他們留住，說明會讓他們決定，最後依方案把成交收尾。社群和 SEO 在旁邊慢慢長；有沒有受眾都一樣，廣告從第一輪就要跑。
可以這樣開始：
- 寫清楚這門課給誰、能得到什麼，這是廣告和銷售頁的底
- 開一個 LINE 官方帳號，想好進來的人前幾則會收到什麼
- 準備說明會要講的內容，由老師本人講
- 設一個第一輪可以接受的廣告上限，投下去，賣兩三輪再判斷
如果你想看看找製作人一起做的話，招生這一段會怎麼分工，芸熙製課所上有我合作的方式。
今天先聊到這裡！放一張紐約時報廣場的照片，繁華熱鬧，晚上比白天還亮，站在中間會一直想抬頭看～
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