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開課前一個月，老師手邊通常已經有一些名字：上過實體課的學生、諮詢過的客戶、幾個會幫忙轉發的朋友。看起來第一批學生就在這裡了。但我幫老師開第一門課，做法是直接投廣告、直接成交陌生人。認識的人可以買，不是主力。為什麼這樣排，這篇會講清楚。
第一批學生通常從哪三個地方來？
第一批學生的來源，我會分成兩個入口加一個決定的地方：廣告找來的陌生人、認識你的人，以及說明會。前兩個是人從哪裡進來，第三個是他們在哪裡做決定。我的主路是第一個。
陌生人，指的是透過廣告第一次看到你的人。認識你的人，指的是你現在的學生、諮詢過的客戶、看過你內容的人。不管從哪個入口進來，我都把他們帶到同一個地方：先加入 LINE 官方帳號，變成名單（願意留下聯絡方式的潛在學員），再邀請他們來說明會，由老師本人把課講一遍，當場決定要不要報名。
這三個東西要一起想。只想入口、沒想說明會，人進來了也不知道在哪裡下決定；只準備說明會、沒想入口，就會發生「說明會辦了，來的都是朋友」這種事。
為什麼我的第一批直接從陌生人來？
因為陌生成交的威力最大。認識你的人就那麼多，買完就沒了；陌生人是用廣告找來的，廣告一直投，人就一直進來，這才會有源源不絕的客人。第一門課就練這件事，之後每一輪都是同一條路。
還有兩個很實際的理由。第一，老師沒有時間等自然流量慢慢長。自然流量指的是靠發文、被搜尋到這些不花廣告費的方式累積起來的人。多數我遇到的老師，本業已經很忙，讓他們每天發文、等粉絲累積到某個數字再開課，常常等了半年，課還沒開。廣告是這週上線，這週就有陌生人看到你。
第二，親友太捧場，會讓你看不出這門課到底賣不賣得動。他們買課的原因常常是「支持你」，跟課好不好沒有太大關係。他們捧場，你會以為課很好賣；他們沒買，你又會想是不是不好意思收朋友的錢。陌生人不一樣，他跟你沒有關係，付錢只有一個原因：他覺得這門課對他有用。
這個做法最適合還沒有名氣、也沒有一群固定受眾的老師，這也是我合作過的多數老師的狀況。已經有一群固定看你內容的人，從那裡開始當然也好，只是我會提醒一件事，下面會講。
現有的學生和客戶，可以怎麼用？
現有的學生和客戶最大的好處，是你馬上知道他們卡在哪、要怎麼解決。他們上過你的課、找你諮詢過，問出來的問題常常比陌生人的更深。這些問題很值得記下來，它們會變成課程要補強的地方，也會變成銷售頁和廣告上要講的東西。
這也是我會把他們放在第一批裡的原因。先從少數真的有需求、也真的願意付錢的人身上，搞清楚他們為什麼買、買的時候在想什麼，你就知道怎麼去找更多跟他們一樣的人。廣告要找誰、第一句話要講什麼，答案常常就在這幾個人身上。
他們可以買、可以來說明會、可以幫你看內容，但不要只用他們買不買，來判斷這門課賣不賣得動。所以我一開始就同時讓陌生人進來，看陌生人的反應。
還有一件事要提醒已經有受眾的老師：第一批收完，常常就拓展不出陌生人了。第一輪賣得很好，第二輪突然安靜下來，因為第一批是認識你的人，第二批才是陌生人，而你還沒練習過怎麼跟陌生人說這門課。有受眾是很好的開始，不代表後面不用想招生。
廣告找來的陌生人，為什麼反應最誠實？
廣告找來的陌生人會買，只有一個原因：他看懂了這門課能幫他解決什麼。他不認識你、不欠你人情，所以他的每一個反應都是真的。
這也是為什麼我把「確認真的有人要、願意付錢」當成和老師合作時花最多力氣的地方。廣告素材讓對的人在滑手機時停下來，銷售頁讓他看懂這門課給誰、上完會得到什麼，LINE 把他留下來，說明會讓他做決定。這一整條做好，陌生人才會變成第一批學生。
陌生人沒有反應，也是誠實的答案。常見的原因是定位、講法或價格有問題，調整之後再賣一輪就好。廣告在整個招生裡扮演什麼角色，我寫在線上課程投廣告有用嗎？新手開課前該知道的事。
說明會在第一批學生裡扮演什麼角色？
說明會是第一批學生真正做決定的地方。不管人是從哪個入口進來的，最後都是在說明會上聽老師本人把課講一遍，然後當場決定要不要報名。第一批學生在說明會上有一個很實在的好處可以講：這是第一批，人數少，老師回得到每一個人的問題，課程內容也會跟著大家的提問一起長出來。說明會在整個做課順序裡的位置，和早鳥價怎麼講，我在線上課程要先做再賣，還是先賣再做？用最小可行版本控制成本裡寫得比較完整。
開課前要先想好哪幾件事？
開課前要先想好的，是這五件事：賣給誰、說明會講什麼、留下來的人放在哪裡、第一批的價格怎麼定、第一批之後下一輪怎麼接。這五件事想好了，第一批學生從哪裡來就不會是臨時的問題。
- 賣給誰：這就是定位，也就是這門課要賣給哪一群人、幫他們解決什麼問題。用學員自己會說的話，寫下他現在的狀況和想去的地方。寫得越具體，廣告越知道要找誰。
- 說明會講什麼：老師要準備一場可以讓人當場決定的說明會，而不是只介紹課程大綱。
- 留下來的人放哪裡：我用 LINE 官方帳號。從廣告進來、還沒決定的人，先留在這裡，說明會前後都有訊息可以接。
- 第一批的價格：影片完成前都算早鳥，用最優惠的早鳥價收第一批。價格從學員的成果反推。
- 下一輪怎麼接：第一批上完課的回饋和成果，是下一輪銷售頁上最有力的東西。開課前就要想好怎麼收這些回饋。
這五件事，我和老師合作時大約抓一個月準備好，然後直接投廣告開賣。
第一批來的人跟預期不一樣，怎麼辦？
第一批來的人跟你設定的對象不一樣，先調定位，先不要懷疑課。來的人會告訴你市場真正的樣子，這是花錢買到的資訊。
舉例來說（這是假設的情境），一位理財老師原本想教剛出社會的年輕人，結果說明會來的大多是 40 歲上下、手上有一筆錢不知道怎麼放的人。這時候要改的是銷售頁和廣告講的對象，課的內容對這群人可能反而更有用。
我會用「賣兩三輪」當判斷點。第一輪的結果不管好壞，都先當成第一次測試，調整之後再賣一輪，兩三輪之後再看收進來的錢有沒有超過廣告費加上後面的製作費。一門課從第一次開賣到穩定，常常要 4、5 輪，第一輪不順太正常了。
第一批之後，第二批學生從哪裡來？
第二批學生，主要還是從廣告來，加上第一批學員的回饋和推薦。第一批的用處不只是收到錢，他們上完課做出的成果，會讓第二批比第一批好賣。
所以第一批上課期間，我會盡力幫他們達到目標，問他們哪裡聽不懂、哪裡想多學、哪裡用不到。這些回饋一方面拿來調整課程，一方面變成下一輪銷售頁和說明會上的真實內容。有學員願意推薦、或問下一期什麼時候開，那就是第二批已經在路上了。
第二批之後就是一輪一輪繼續賣。這一段的重點在把同一條路走順：廣告、LINE、說明會、報名、回饋，每一輪都調一點。
常見問題
第一門線上課一定要先賣給認識的人嗎？
不用。我的做法是直接投廣告成交陌生人，因為陌生成交的威力最大，客人才會源源不絕。認識的人可以買，但只看他們買不買，太捧場會失真。
沒有學生、也沒有粉絲，可以開第一門課嗎？
可以。對還沒有名氣的老師來說，廣告是最有效率讓對的人看見你的方式，不用先累積粉絲。前提是定位清楚、說明會準備好。
第一批要收到幾個學生才算成功？
沒有固定人數。我看的是賣完兩三輪之後，收進來的錢有沒有超過廣告費加上接下來的製作費。有，就值得繼續；差一點，調整再賣一輪。
親友捧場買課，有什麼問題？
問題在判斷會失真。親友買多半是因為支持你，你會看不出這門課在陌生人面前站不站得住。所以要同時讓陌生人進來，看陌生人的反應。
第一批學生要給什麼優惠？
影片完成前都算早鳥，用最優惠的早鳥價加入，之後不會更低。對學員的講法是：課程製作中，現在用最優惠的價格加入，過程中還能直接問老師。
第一批之後，第二批要怎麼接？
繼續投廣告，加上第一批學員的回饋和推薦。第一批上課期間盡力幫他們做出成果，這些成果就是第二批最有力的素材。
結論與行動清單
第一批學生從哪裡來，我的答案是：直接投廣告，直接成交陌生人。認識的人可以買，也能幫你看清楚學員卡在哪，但主路是陌生人，兩邊都在說明會上做決定。這件事要在開課前就想好，因為它決定你對這門課的判斷準不準。
開課前可以先做這 4 件事：
- 用學員自己會說的話，寫下你要賣給誰
- 準備一場可以讓人當場決定的說明會
- 開一個 LINE 官方帳號，想好進來的人會收到什麼
- 定好早鳥價，想好第一批上完課要怎麼收回饋
如果你想看看和課程製作人一起做課長什麼樣子，芸熙製課所有寫我們怎麼合作。
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