有些老師第三期招生的時候，還是和第一期一樣緊張：廣告重新想、銷售頁重新改、說明會重新排、LINE 要發什麼臨時想。每一期都像第一次，當然每一期都很累。我幫老師做課，從第一輪開始就是在建一個系統，目標是第三期之後，招生變成一件固定的、可以預期的事，不是每次都從零開始。
招生為什麼每次都像從零開始？
因為上一輪的東西沒有留下來。素材投完就不見、說明會講完沒有記錄、哪一則 LINE 訊息讓人出現沒有人知道，下一輪自然只能重來。
這不是老師不認真，是沒有人告訴他招生是可以累積的。每一輪招生都會產生一堆有用的東西：哪一張素材停下來的人最多、說明會講到哪一段學員開始點頭、哪一則訊息發出去出席率就上來。這些如果沒有記下來，等於每一輪花錢買到的經驗都丟掉了。
我的做法是把招生當成一條固定的路來建，不是一次一次的活動。路建好了，每一期走的是同一條，差別只在這一期哪一段要修。
一個招生系統裡，要固定下來的是哪五樣？
廣告素材庫、銷售頁、LINE 訊息序列、說明會流程、成交方式。這五樣固定了，招生就有骨架。
一、廣告素材庫：不是每期重做，是把投過的素材留著，標好哪一個停下來的人最多。下一期先用表現好的，再加一兩個新版本去試。二、銷售頁：一版放著，每一期只改一兩個地方，不重寫。三、LINE 訊息序列：從加入到說明會前，要發哪幾則、什麼時候發，排成固定的順序，每一期套用。四、說明會流程：講什麼、順序是什麼、哪一段講成果、哪一段講方案，寫成一份固定的流程。五、成交方式：小課說明會上直接報名，高單價再約一對一，不太理解的用文字一來一往，每一期一樣。
這五樣最好在頭一個月就先搭起來，之後每一期都是在這個骨架上調，不是重蓋。整條路長什麼樣，線上課程怎麼招生那篇有完整的版本。
「每一輪只改一樣」是什麼意思？
一輪只改一個地方，改完看結果，再決定下一輪改哪裡。這是系統能不能越跑越準的關鍵。
老師最常犯的錯是一輪改五樣：素材換了、銷售頁重寫、說明會順序也動、訊息也改。結果好了不知道是哪一樣有效，結果差了也不知道是哪一樣壞掉。每一輪只改一樣，才知道這一樣有沒有用。有用就留下來變成系統的一部分，沒用就換回去。
改哪一樣，看數字決定。數字由製作人看，看完告訴老師這一輪動哪一段。CPM 低但點的人少，改素材；點的人多、加 LINE 的少，改銷售頁；加 LINE 的多、說明會出席少，改訊息序列；出席多、報名少，改說明會。數字怎麼對到節點，招生數字怎麼看那篇講得比較細。這篇只講一件事：一次一樣，記下來。
記錄要記什麼？怎麼記才不會變成負擔？
每一場說明會記三個數字：報名多少人、出席率、下單率，再加一句這一輪改了什麼。一場一行，不用做報表。
我自己每一場都記：這一場報名多少人、來了幾成、下單幾成，還有這一輪動了哪一樣。這幾個數字擺在一起，哪一輪變好、哪一輪變差，一眼就看得出來，第五期的你才知道第一期到第四期發生過什麼。
不用工具、不用格式，一份文件往下加就好。記錄的重點不是完整，是連續。連續記四、五輪，你會看到哪些東西是穩定有效的，那些就固定下來不要再動。
系統建好之後，老師每一期要做的事剩下什麼？
說明會本人講、帶學員。數字由製作人看，其他的事都在系統裡跑。
系統建好之前，老師每一期要操心的事很多；建好之後，廣告照著跑、銷售頁放著、LINE 訊息自動發、說明會照流程走。老師要出現的只有兩個地方：說明會上講，和說明會後帶學員。數字製作人看完，告訴老師這一輪改哪一樣，就結束了。
這也是為什麼我說線上課架好之後，老師可以越做越不用在場。不是因為事情變少，是因為事情都進了系統。每一期還是有很多事在發生，但不是每一件都要老師親手做。
系統和「照抄上一期」有什麼不同？
系統是固定骨架、每輪修一樣；照抄是什麼都不動。照抄的結果是第二期、第三期越來越安靜，因為廣告找到的人會變，說明會的講法也會舊。
固定下來的是流程，不是內容。素材庫每一期要加新版本去試，說明會的學員故事每一期要換成最新的，LINE 的訊息要跟著這一期的狀況調。骨架不動，裡面的東西要新。這和每次從零開始剛好是兩個極端，系統在中間：不重蓋，也不原封不動。
反過來說，如果有一天這一期和上一期幾乎沒改、系統還是照樣跑、數字也還在，那不是壞事，那反而是終極目標：前面幾輪認真調，調到後面幾乎不用動。
什麼時候可以說這個系統建好了？
當你可以預期這一期大概會有多少人報名說明會、大概會成交多少，而且實際結果差不多的時候。
一門課從第一次開賣到穩定，常常要 4、5 輪。前幾輪是在找：哪個素材有效、說明會怎麼講、哪種成交方式對。這幾輪的數字會跳來跳去，這是正常的，不是系統壞掉。到了某一輪，你發現投差不多的預算、照節奏開說明會，報名和成交的數字開始穩定在一個範圍，那就是系統建好了。
建好之後，招生就變成例行公事。這個時候，老師才真的有餘裕去休息、去把本業接進來。沒建好之前，先不要分心，把這五樣固定下來，比什麼都重要。
常見問題
招生系統是什麼意思？
把廣告素材庫、銷售頁、LINE 訊息序列、說明會流程、成交方式這五樣固定下來，每一輪只改其中一樣，招生變成可以重複、可以預期的事。
每一輪只改一樣，會不會太慢？
不會，反而最快。一輪改五樣，結果好壞都不知道是哪一樣造成的；一次改一樣，每一輪都知道什麼有效，系統才會越跑越準。
要記錄什麼？
每一場說明會記報名人數、出席率、下單率，加一句這一輪改了什麼。一場一行，不用工具、不用格式，重點是連續記四、五輪。
系統建好之後，老師還要做什麼？
說明會本人講、帶學員。數字由製作人看，廣告、銷售頁、LINE 訊息都在系統裡跑，老師不用每一件都親手做。
系統和每期照抄有什麼不同？
系統是骨架固定、每輪修一樣，素材和學員故事要更新；照抄是什麼都不動，結果會越來越安靜。
多久可以把招生系統建好？
常常要 4、5 輪。前幾輪數字會跳，是在找有效的做法；當投差不多的預算、照節奏開說明會，報名和成交穩定在一個範圍，就是建好了。
結論與行動清單
招生不該每一期都像第一次。把素材庫、銷售頁、LINE 訊息、說明會流程、成交方式固定下來，每一輪只改一樣、每場記一行，4、5 輪之後，招生就是一件可以預期的例行公事。
可以這樣做：
- 把這一期投過的素材留下來，標好哪一個停下來的人最多
- 把說明會的流程寫成一份固定的順序，下一期照著走
- LINE 從加入到說明會前要發的訊息，排成固定序列
- 每一場說明會記一行：報名多少、出席率、下單率、這一輪改了什麼
- 一次只改一樣
這套系統，是我和老師合作時頭一個月在做的事。想知道合作長什麼樣子，可以到芸熙製課所看看。
系統不是什麼厲害的東西，就是把做過的事留下來而已～下次見！
剛好來的時候，巴塞隆納大教堂還在修建中。蓋了一百多年還在蓋，但每一天都比昨天完整一點，招生系統也是一輪一輪蓋出來的。
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