很多老師把開課想成一場活動：準備很久、開賣一次、賣完就結束，然後開始想下一門課。這樣做，每一門課都是從零開始，永遠在衝刺，永遠累。我做課的方式不一樣：同一門課，一期一期賣，越賣越順。這篇講長銷是怎麼來的，和它需要的三個條件。
線上課程怎麼長銷？
長銷的做法只有一句話：同一門課，一期一期賣，把整條路固定下來。廣告持續跑、說明會持續開、每一輪只改一樣，影片上架之後順著學員的回饋調整。賣到第 4、5 輪，這門課就不再是一場活動，而是一個會一直進人的東西。
這和一次爆量的想法完全不同。爆量靠的是某一輪剛好很順，長銷靠的是每一輪都差不多順。前者很難重複，後者是可以設計出來的。
線上課本身的性質也適合長銷。同一門課第一期賣完，第二期、第三期還是同一門課，不用再進一次貨，多賣一個學員幾乎不用多花一塊錢。這是線上課和實體商品最根本的差別，做線上課程的好處是什麼？除了多一份收入，還有一張很多人不知道的牌那篇講得比較完整。
為什麼很多課賣完第一期就安靜？
最常見的原因有三個。第一，第一期是靠認識的人買的：學生、客戶、朋友捧場一輪，第二期要賣給陌生人，才發現整條路根本沒搭起來。第二，廣告沒有持續跑：第一期投了一陣子，賣完就停，名單不再進來，第二期開賣的時候 LINE 裡的人早就冷了。第三，把課當成一次性的活動：賣完就去忙別的，三個月後想再賣，素材、頁面、說明會全部要重來。
這三個原因都指向同一件事：第一期的時候，沒有用「之後還要賣很多期」的方式在做。第一期怎麼開，決定了後面幾期好不好賣，第二期招生比第一期好賣的原因，和一個例外那篇有細講。
長銷的第一個條件：廣告持續跑
廣告不是開賣前衝一波、賣完就停的東西，它是一直在跑的。預算可以有高有低，但不要歸零。名單一直進來，說明會才一直有人，課才一直有人買。
很多老師怕的是「一直花廣告費」。但換個角度看：廣告是整條路裡最大宗的成本，也是你最能控制的那一項。想多賣就多投，想喘口氣就降下來，但不要停。停了有兩個代價：一是名單斷了，要再把量拉起來又是從頭開始；二是廣告有學習期，平台要花幾天才摸清楚該把廣告給誰看。我的做法是不讓廣告停超過 5 天，停超過 5 天，之前學到的資料會重置，重新開的頭兩三天又要花額外的預算讓它重新學一次。
預算怎麼抓、什麼時候加，線上課程的廣告預算要抓多少？一天 500 起跑，賣三、四場再判斷那篇有整套講法。這裡只講一件事：長銷的課，廣告是日常，不是活動。
第二個條件：說明會持續開
說明會要持續開。前三個月我會建議至少一週一場，一般是一到兩週一場，兩週以上才開一場就太慢了。每一場說明會就是一輪，一輪結束看數字，改一樣，下一輪再開。持續開的好處是，學員知道什麼時候可以來，你也知道什麼時候要準備，整條路就不會每次都從零開始。
每一輪只改一樣：這一輪換廣告角度，下一輪調銷售頁第一段，再下一輪改說明會的某一段。為什麼一次只能改一樣、要怎麼記，把招生做成系統那篇有講。
說明會本身也會越講越順。老師講過幾場之後，整場的節奏、哪裡要停、哪裡要多講，都在身上了。這種熟練度是長銷最重要的資產之一，它只能靠一場一場講出來。
第三個條件：影片上架後問回饋，順著調
第一批學員是最值得問的一批。影片上架之後，問他們哪裡聽不懂、哪裡想多學、哪裡做了沒有效果。這些回饋拿來調課程，第二期的學員拿到的就是更好的版本。
這也是為什麼我的順序是先賣再錄、確定賺錢才錄影。第一期開賣的時候影片還沒有，課是跟著第一批學員的需求做出來的，不是老師關在房間裡想像出來的。先賣再做的整個邏輯，線上課程要先做再賣，還是先賣再做？用最小可行版本控制成本那篇有寫。
課越調越好，口碑才會累積。長銷的課不是第一版就完美的課，是每一期都比上一期好一點的課。
4 到 5 輪才穩，之前都在調
一門課從第一次開賣到穩定，常常要 4、5 輪，甚至 10 輪都有可能。賣兩三輪是確認賺不賺錢的判斷點，不是穩定點。很多老師第二輪一安靜就放棄，其實那時候才剛開始調。
判斷要不要繼續的方式很簡單：至少賣兩場，通常拉到三、四場，直接看這幾場是虧是賺。大賺就放大預算，小賺就繼續推，小虧的話每一場的迭代都是在優化。幾場下來都沒起色，先回頭修定位，不是加預算。前期本來就比較辛苦，這段時間花的力氣，都是在把後面的路鋪平。
穩了之後的狀態是這樣：廣告在跑、說明會持續開、每一輪的數字差不多、老師講說明會已經很熟。這時候課才真的進入長銷，而且是一個很長青的模式。
長銷之後，老師的時間花在哪？
課穩了之後，老師的時間會空出來，因為招生這條路已經固定，不用每次重做。空出來的時間通常花在兩個地方。
一是帶學員。人數穩定、節奏固定，老師可以把心力放在讓每一批學員真的做出成果，成果又回頭變成下一輪的口碑。二是本業。線上課會把本業一起帶大，來上課的人裡面有一部分之後會變成本業的客人，這是做線上課程的好處是什麼？除了多一份收入，還有一張很多人不知道的牌那篇最想講的一張牌。
長銷的課不是讓老師更忙，是讓老師忙對的地方。
還有一個很實際的變化：穩了之後，老師不用再每次開賣都重新緊張一次。說明會講過好幾場，廣告角度早就選定，銷售頁只在數字有變化時微調。老師的注意力從「這一輪賣不賣得掉」移到「這一批學員做得出來嗎」，這個轉變，就是課從活動變成事業的那一刻。
常見問題
線上課程可以一直賣嗎？
可以，而且應該這樣做。同一門課一期一期賣，廣告持續跑、說明會持續開、順著回饋調整。賣到第 4、5 輪整條路固定下來，課就會一直有人買。
為什麼我的課第二期就沒人買了？
多半是第一期靠認識的人買、廣告賣完就停、或把課當成一次性的活動。第二期要賣給陌生人，整條路要先搭起來，廣告不能歸零。
長銷的課廣告要一直投嗎？
要，預算可以高低，但不要歸零。名單一直進來，說明會才一直有人。停了再重新開始，花的錢比持續跑還多。
賣幾輪才算穩？
常常要 4、5 輪，甚至 10 輪都有可能。賣兩三輪是確認賺不賺錢的判斷點，不是穩定點。穩的狀態是每一輪的數字差不多、老師講說明會已經很熟。
課的內容要一直改嗎？
順著學員回饋調。影片上架後問第一批學員哪裡聽不懂、哪裡想多學，拿來調第二期。每一期比上一期好一點，口碑才累積得起來。
第一期和之後的價格一樣嗎？
不一樣。影片完成前是早鳥價，最早、最優惠；之後回到說明會優惠價，不會再更低。價格的階段怎麼走，早鳥那篇有寫。
結論與行動清單
線上課程長銷靠三個條件：廣告持續跑、說明會持續開、影片上架後順著回饋調整。同一門課一期一期賣，每一輪只改一樣，賣到第 4、5 輪整條路固定下來，課才真的進入長銷。第二輪安靜不是失敗，是才剛開始調。
想讓現在這門課賣久一點，可以這樣做：
- 把廣告從「開賣前衝一波」改成「一直在跑」，預算可以降但不要歸零
- 說明會持續開，一到兩週一場，每一輪只改一樣
- 影片上架後問第一批學員三個問題：哪裡聽不懂、哪裡想多學、哪裡做了沒效
- 至少賣到第四輪再判斷要不要繼續
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一門課賣得久，比一門課賣得炸更值得花心思。今天先聊到這裡！
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