廣告投下去之後，後台會冒出幾十個數字，老師最常做的事是每個都看一眼，然後每個都想改。結果是圖換了、文案換了、價格也動了，一週後還是不知道哪個改對了。數字要照順序看。整條路有五站，每一站對應一個數字，找到落差最大的那一段，只改那一段。
招生數字為什麼要照順序看？
因為每個數字只能告訴你一件事。CPM 告訴你讓人看到這則廣告貴不貴，點閱率告訴你第一句話有沒有讓人想點，報名人數告訴你銷售頁有沒有接住。你把它們混在一起看，會得到一個「好像哪裡都不太好」的結論，然後什麼都改，什麼都沒改對。
照順序看的意思是：先確認整體有沒有問題，有問題再一站一站往下找。整條路是廣告、銷售頁、LINE 加溫、說明會、成交，人會在每一站掉一些，這很正常。要找的是掉得不正常的那一站。
這篇和線上課程投廣告有用嗎？新手開課前該知道的事那篇的差別是：那篇講第一次投廣告要認得哪三個數字，這篇講整條路五站的數字怎麼連著看。
每一站對應哪個數字？
五站五個數字，對應關係很直接：
- 廣告：CPM 和點閱率。曝光本身是多少人看到，我不太看它，我看的是 CPM：同樣讓 1,000 個人看到，花了多少錢。CPM 越低，同樣的預算就能給更多人看到。點閱率是看到的人裡有多少比例點進去，後台叫 CTR。
- 銷售頁：留下 LINE 或報名說明會的人數。
- LINE 加溫：說明會當天實際出席的人數。
- 說明會：聽完之後決定報名的人數。
- 成交：最後真的付錢的人數，和收進來的錢。
每一站的數字除以上一站的數字，就是這一段留下來的比例。五個比例排在一起，哪一段明顯比別段低，問題就在哪一段。不用算得很精，用眼睛看就看得出來。
第一個看的數字是 CPA
CPA 是把這段時間的廣告費，除以換到的成果數，這裡的成果指的是加 LINE 或報名說明會的人。它一個數字就回答了「廣告有沒有在幫你找到對的人」，所以先看它。
CPA 好，其他數字先不用糾結，讓廣告跑。這時候就算點閱率看起來不漂亮、CPM 看起來偏高，都不急著動，因為最後要的那個成果已經用合理的價錢換到了。CPA 高，才回頭一站一站盤：是有人看到但沒人點，還是點了但沒人留 LINE。
CPA 多少算好，我不給一個固定數字，因為它跟課的價格有關。賣 1 萬多的課和賣 10 萬的方案，可以接受的 CPA 完全不同。判斷的方式是回到結果：賣三、四場說明會，看收進來的錢有沒有超過廣告費。這部分線上課程的廣告預算要抓多少？一天 500 起跑，賣三、四場再判斷那篇有整套講法。
看到的人多、點的人少：廣告素材的問題
很多人看到、很少人點，表示第一句話沒讓人想停。這一段的問題在廣告本身：角度沒有講到學員心裡，或圖和文字沒有關係。
改法是換角度，不是換圖。同一張圖、後半段不動，只換第一句，同時投幾個版本，看哪一個停得下來的人最多。五種角度怎麼切，課程廣告素材怎麼切角度，讓對的人停下來有寫。
還有一種狀況是 CPM 很高，也就是讓 1,000 個人看到要花的錢比平常多很多。這時候同樣的預算能看到廣告的人就少，後面每一站的量都會跟著小。CPM 偏高常常是素材本身讓平台覺得沒人想看，或要找的對象設得太窄。先換素材的角度，再看點閱率。
點的人多、留 LINE 的人少：銷售頁沒接住
人進來了，卻沒有留下聯絡方式，問題幾乎都在銷售頁。廣告做到它的工作了，是頁面沒把人留住。
最常見的原因有兩個。一是第一段沒接住廣告的角度，學員點進來發現講的是另一件事，直接關掉。二是 30 秒內看不懂這門課給誰、得到什麼、下一步做什麼。這兩個都是文字的問題，不是設計的問題。
這一段要改的是頁面，廣告先別動。問題出在銷售頁的時候，換廣告沒有用：換了廣告，點進來的人也許變多，但他們一樣在銷售頁離開，等於花更多錢把更多人送到同一個洞裡。銷售頁要做到哪三件事，線上課程銷售頁怎麼寫？讓人看懂、相信、願意往下一步走有寫。
報名的人多、出席的人少：加溫沒做
報名了說明會卻沒來，問題在報名到說明會之間那幾天。他留下 LINE 之後，有沒有持續收到有用的東西？有沒有在說明會前一天、前一小時收到提醒？沒有的話，他早就忘了。
出席率低還有一個更前面的原因：報名的量本來就不夠。第一場說明會，報名人數我直接抓 100 人，沒有 100 也強烈建議要有 80 人。量太小，掉到最後剩沒幾個，看不出是哪個環節要調。名單怎麼加溫，名單比粉絲值錢：LINE 官方帳號怎麼經營，名單才不會冷掉那篇有寫。
出席的人多、報名的人少：說明會和方案的問題
人來了、也聽完了，就是沒人報名，問題在說明會本身，或在方案和價格。這一段是整條路上最後、也最難靠數字看出來的一段，因為它和老師講得怎麼樣直接相關。
先看說明會：有沒有把這門課的價值一層一層堆起來，讓學員覺得非常值得？有沒有講清楚方案和價格，還是講到最後十分鐘聲音變小、趕快帶過？這部分成交不靠硬推：讓學員自己決定報名，靠的是價值塑造那篇講得比較完整。
再看成交的方式有沒有配合方案。1 萬多、2 萬的小課，說明會上直接報名就可以；10 萬、20 萬的高單價方案，很少人聽完當場付，通常要再約一對一。說明會講完之後沒有任何接續的動作，看起來像價格問題，其實是最後一站空著。
一次只改一樣，看一輪再改下一樣
找到落差最大的那一段之後，只改那一段，而且一次只改一樣。改了素材就不要同時改銷售頁，改了銷售頁就不要同時動價格。一次改兩樣，數字變好了你也不知道是哪一樣的功勞。
一輪是從一次開賣到說明會結束。改完要看完整的一輪，不是看兩天。前期至少賣兩場，通常要三、四場，才看得出整條路穩不穩。大賺就放大預算，小賺就繼續推，小虧的話每一場的迭代都是在優化。幾場下來都沒起色，先回頭修定位，不是加預算。
數字看久了會有一種感覺：它不是在評分，是在指路。哪一段掉得多，它就指哪一段。順著指的地方改，比憑感覺改快很多。
常見問題
廣告投下去第一週要看哪些數字？
先看 CPA，也就是每換到一個加 LINE 或報名說明會的人花了多少錢。CPA 好就讓它跑；CPA 高才往回看 CPM 和點閱率，找是哪一段掉的人多。
CPA 多少算好？
沒有固定數字，它跟課的價格有關。賣 1 萬多的課和賣 10 萬的方案，可以接受的 CPA 差很多。判斷方式是賣三、四場說明會，看收進來的錢有沒有超過廣告費。
招生數字要每天看嗎？
每天看一眼可以，但不要每天改。改完要看完整的一輪，從開賣到說明會結束，才看得出有沒有效。一天的數字起伏很大，照著它改會一直繞圈。
廣告很多人看到但沒人加 LINE，問題在哪？
先看點閱率。看到的多、點的少，是廣告第一句話的問題，換角度；點的多、留 LINE 的少，是銷售頁沒接住，改頁面的第一段。兩個是不同的問題，改的地方不一樣。
說明會報名很多但出席很少，正常嗎？
報名的人不會全來，這是正常的。但出席比例明顯低，多半是報名到說明會之間沒有加溫，他忘了。說明會前要持續發有用的東西，當天要提醒。
每一站的數字都還可以，但沒賺錢，怎麼辦？
那是價格和方案的問題，不是招生的問題。回頭看定價是不是從學員的成果反推的、方案給的協助和價格對不對得起來。數字好但不賺錢，要回頭看的是價格和方案，不是廣告。
結論與行動清單
招生數字照順序看：先看 CPA，CPA 好就讓廣告跑；CPA 高才把五站的數字排開，找掉人最多的那一段。看到的多點的少改素材，點的多留的少改銷售頁，報名多出席少做加溫，出席多報名少看說明會和方案。一次只改一樣，看一輪再改下一樣。
下一輪開賣前，可以先把這幾件事準備好：
- 把五站的數字排成一列：CPM、點閱率、留 LINE 或報名、出席、成交
- 先看 CPA，好就不動，高才往下找
- 找落差最大的那一段，只改那一段，一次改一樣
- 改完看完整的一輪，再決定下一樣要改什麼
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數字會指路，順著它走就不會繞太久。下次見～
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