我不會說高價方案比較好賣。平台上三五千的錄影課還是很多，也還是一直有人買。但我合作的課，多半是有人帶著走、價格上萬的方案，而且賣得動。老師常問我：為什麼有人願意付這個錢？這篇想聊聊我看到的原因，和這種方案成立的前提。
錄影課和陪跑方案，賣的是兩種東西
錄影課賣的是內容，陪跑方案賣的是成果。兩種都有人買，只是買的人要的東西不一樣。
三五千的錄影課，學員買的是「把這個主題弄懂」，看完就有收穫，價格也不用想太久。這種課在平台上一直賣得動，我沒有要說它不好。
但有一群學員要的不是弄懂，是做出來。買了課沒看完、看完了沒做、做了不知道對不對，他們卡的是這裡。這群人願意付上萬元，買的是有人在旁邊看一眼、說一句「往這邊」。你的課要賣給哪一群人，決定了方案要怎麼設計，也決定了價格落在哪一段。學員不是在比哪門課便宜，是在比哪一條路真的走得到。
學員付錢買的到底是什麼？
學員買的是成果，和有人帶著走到成果的過程，影片時數和講義頁數都排在後面。
我幫老師定價時只先問一件事：學員上完能得到什麼成果，而且是他自己想要的成果。這個問題放到方案設計上也一樣。學員想要的是「瘦下來」「順利轉職」「考到那個分數」，不是「學會營養學」「了解面試技巧」。從成果往回看，你會發現學員要走到那裡，中間一定會卡住，卡住的時候需要有人看一眼、說一句「往這邊」。
這個「有人看一眼」就是陪跑的價值。它解決的是做的時候沒人幫忙修正、沒人幫忙推一把。這部分是錄影課給不了的，也是學員願意多付錢的地方。沒有人想買一門課，大家想買的是上完課之後的那個自己，影片只是走過去的工具。
陪跑方案和錄影課差在哪？
差在協助的程度。錄影課是你自己看、自己做；陪跑是有人在一段期間內看你做、幫你修、推你一把。前者賣的是內容，後者賣的是成果。
常見的陪跑形式有幾種：固定時間一起上課並檢討進度、交作業由老師或助教回饋、群組裡隨時提問、一對一的個別時間。不用全部都有，重點是學員知道卡住的時候有人可以問，而且問了會有回應。
從方案設計的角度，我通常先做一個方案打到最深，之後學員有需求再往上加，加的是協助，不是內容：作業回饋、提問管道、老師單獨跟你的時間。學員看得出差別在「有人幫到什麼程度」，才會覺得多付的錢有道理。學員多付的每一塊錢，買的不是更多內容，是更少的自己摸索。方案和價格怎麼排，我在線上課程定價怎麼定？從學員的成果反推，4 種方法算出你的價格有完整的寫法。
高價方案賣得動，靠的是什麼？
靠的是學員真的做出成果。人數少，老師回得到每個人的問題，學員做出來的機會高很多；學員有成果，課才有口碑，下一輪才賣得動。
我合作的課裡，走這條路的多半是這樣：報名的人不多，但每一個都是衝著解決問題來的，老師能認真帶，學員做出來的機率高很多。反過來，如果方案收很多人、老師顧不到每一個，就算價格高，學員沒成果，口碑也累積不起來。所以賣得動的從來不是「高價」兩個字，是後面那個「有人帶、做得出來」。收 100 個人沒人做完，不如收 10 個人每個都做出來，口碑是從做出來的人嘴裡長出來的。
另一個原因是，高價方案讓老師的時間花得有價值。同樣一小時，用在幫十個認真的學員修正方向，和用在回答一百個沒看課就來問的人，差別很大。人數少、價格高，老師做得起來，學員得到的協助也紮實，兩邊都比較舒服。
高價方案的前提是什麼？
前提只有一個：你真的幫得到。學員付了這個錢，要能走到他想去的地方，不然高價只是把人嚇跑、把口碑做壞。
這點我在定價的文章裡也講過：把服務拆開加總，數字可能很大，但它成立的前提是你真的有辦法幫學員達到那個目標。內容的等級不夠、帶人的方法不夠，就不能這樣算。陪跑方案尤其如此，因為你賣的就是「有人帶」，帶不出成果，學員第一個就會知道。
所以設計高價方案之前，先誠實問自己：我帶過的人，有多少真的做出來了？我知道他們卡在哪、怎麼解嗎？答案清楚，再往上定價；答案模糊，先從帶幾個人開始，把方法練出來，再放大。價格可以定高，但成果騙不了人，學員付得越多，看得越仔細。
價格大概落在哪？
以我合作過的課來說，還沒有名氣的老師，1 萬是不錯的起手式；3 到 5 萬是比較舒服的區間，學員付得起，你也撐得起後面的服務；5 萬以上，要有品牌累積的聲譽再談。
這組區間是參考，實際落在哪一段，還是回到前面那個前提：你真的幫得到學員走到他要的成果。幫得到，價格才站得住；幫不到，再低的價格學員也不會覺得值。價格不是你想收多少，是學員走到成果之後，回頭覺得值多少。
價格有幾個階段：早鳥價（影片完成前最早、也最優惠的價格）、說明會優惠價（早鳥結束後，在說明會上報名的優惠價格）、特價、定價。這幾個階段怎麼安排，也會影響學員怎麼看這個價格。第一批用早鳥價進來的人，之後不會再有更低的價格，這一點要說到做到。
做陪跑，老師的時間怎麼辦？
老師最常問的是：陪跑不就等於又回去賣時間了嗎？答案是：會花時間，但花的方式不一樣。重複講的東西放進線上內容，真人時間只留給修正和推進，而且人數有限制。
拆法是這樣：每次都要重講的觀念，錄成課程內容，學員自己看；每個人卡的地方不一樣，這才用真人時間；需要一群人一起做的，排固定時段。這樣老師的每一小時，都花在只有他能做的事情上，不再花在重講基礎。老師的時間不該花在第 30 次講同一個觀念，該花在只有你看得出來的那個錯。
人數限制很重要。陪跑方案本來就不以人數取勝，重點是讓收進來的每個人都做出成果。一期收多少，看你一週撥得出多少時間，算清楚再開。人數少、價格高、成果紮實，比人數多、價格低、沒人做完好得多，對老師的時間也好得多。
什麼情況不適合做陪跑？
如果你教的東西學員自己看就做得到、不太會卡住，或是你現在完全撥不出固定時間帶人，那錄影課還是比較適合你。
陪跑不是每門課都需要。有些主題學員看完照做就有成果，硬加陪跑反而是多收錢沒多給東西。陪跑是為了解決卡住，不是為了讓價格好看。有些老師的時間已經排滿，陪跑方案開了帶不動，學員會失望。這兩種情況，做好錄影課、價格定得合理，一樣有它的位置。
也可以反過來做：先用錄影課開賣，賣兩三輪、看學員最常卡在哪，再把那一段做成陪跑方案加上去。先賣再做的順序，我寫在線上課程要先做再賣，還是先賣再做？用最小可行版本控制成本。方案可以慢慢長，不用一開始就全部到位。
常見問題
陪跑課和一般錄影課差在哪？
差在協助的程度。錄影課是學員自己看、自己做；陪跑是老師在一段期間內看學員做、幫他修正、推他一把。前者賣的是內容，後者賣的是成果。
高價方案會不會沒人買？
人數會比低價課少，但衝著解決問題來的人會買。人數少，老師回得到每個人的問題，學員做出成果才有口碑。前提是你真的幫得到。
陪跑方案價格大概多少？
以我合作過的課來說，沒有名氣的老師 1 萬是不錯的起手式，3 到 5 萬是比較舒服的區間，5 萬以上要有品牌累積的聲譽再談。實際價格看學員能得到的成果。
做陪跑會不會又變成在賣時間？
會花時間，但方式不一樣。重複講的觀念放進線上內容，真人時間只留給修正和推進，而且一期人數有限制。老師的每一小時花在只有他能做的事情上。
我還沒帶過學員做出成果，可以直接開高價陪跑嗎？
建議先從帶幾個人開始，把方法練出來，再放大。高價的前提是真的幫得到，帶不出成果，學員第一個就會知道，口碑會做壞。
一定要做陪跑嗎？錄影課不行嗎？
不一定。學員自己看就做得到的主題，錄影課就夠。也可以先用錄影課開賣，看學員最常卡在哪，再把那一段做成陪跑方案加上去。
結論與行動清單
錄影課和陪跑方案都有人買，差別在學員要的是弄懂還是做出來。高價方案賣得動，靠的是它真的解決學員做不出來的問題。貴也可以是賣點，前提是從廣告、銷售頁到說明會，整條路都傳遞得出你為什麼值得這麼貴，而且你真的帶得出成果。
可以這樣開始：
- 寫下學員上完你的課，想做到的那一件事
- 想想學員走到那裡的路上，最常卡在哪、需要誰看一眼
- 把每次重講的觀念放線上，真人時間留給修正
- 先做一個方案打到最深，要加就加協助，不加內容
方案可以慢慢長，不用一次到位。這篇就先寫到這，我們下次再聊～
延伸閱讀：
