老師在設計方案的時候，常常會問我：「要不要加一對一？要不要開一個群組？聽說這樣比較好賣。」我的答案是：會更好賣，但不是因為多送了東西，是因為學員卡住的時候有人接。如果只是把一對一和社群當成贈品塞進方案裡，學員看得出來，老師也會被時間拖垮。
方案裡加一對一或社群，課會更好賣嗎？
會，前提是它接住了學員做不出來的那一段。學員買課的時候，心裡最大的疑問不是「內容夠不夠多」，是「我做到一半卡住了，有人理我嗎」。方案裡有一對一或社群，等於直接回答了這個問題，他才敢付錢。
但同一個東西，用錯方法就沒用。很多方案頁上寫「送一次一對一諮詢」「加入專屬社群」，放在一堆項目的最後面，像在湊數。學員看到的感覺是「反正多送的」，不會因為這個下單。要讓一對一和社群變成下單的理由，得先講清楚它是用來解決什麼的：你做到第三週會卡在這裡，這時候一對一就是在處理這個；你每天做的時候會有小問題，社群就是讓你隨時問。
一句話：協助要長在學員的路上，不是掛在方案的尾巴。
一對一該放在哪個方案裡？
放在最上面那個方案，而且要講清楚它處理什麼。我的做法是先做一個方案打到最深，一對一是往上加的協助裡最貴的一種，加上去的那個方案價格要撐得起老師的時間。方案怎麼分，課程方案要分幾層？先做一個版本打到最深有寫。
一對一不是用來「聊聊」的。最有價值的用法，是放在學員最容易卡住、而且每個人卡的地方都不一樣的那一段。假設一位教履歷和面試的老師，課程內容教的是方法，但每個人的經歷不同、要投的職缺不同，一對一就放在「改你的履歷」這一段，因為這件事沒辦法用影片講完。假設一位教體態調整的老師，動作講解可以錄影，但每個人的身體狀況不同，一對一就放在「看你做一次、幫你調」。這些都是假設的例子，但邏輯一樣：一對一要放在只有真人看才解得開的地方。
一對一的次數和時間要寫清楚。「兩次，每次 30 分鐘，在課程的第幾週使用」，這樣學員知道自己買到什麼，老師也知道自己要給多少。不寫清楚，學員會以為可以隨時找你，老師會覺得被纏住，兩邊都不舒服。
一對一的時間怎麼算，老師才不會被拖垮？
先算老師一週撥得出幾小時，再反推這一期收幾個人，不是先收人再想時間怎麼擠。這是我和老師設計方案的時候，一定會先做的一件事。
算法很簡單。假設一位老師一週能撥 4 小時給一對一，每位學員整期給兩次、每次 30 分鐘，等於每位學員占 1 小時。課程 8 週，老師總共有 32 小時可以用，那這一期最多收 32 個有一對一的學員。這是假設的數字，重點是順序：時間先算，人數跟著時間走。
這也是為什麼一對一要放在最高價的方案。人數少、價格高，老師做得起來，學員得到的協助才紮實。同樣一小時，用在幫 10 個認真的學員修正方向，和回答 100 個沒看課就來問的人，差別很大。一對一的價值就在這裡，別把它做成人人都有、每個人只分到一點點的東西。
還有一件事要先想好：每次都要重講的觀念，放進課程內容，不要放進一對一。一對一的時間只留給只有真人才看得出來的那個錯。老師的時間怎麼拆，我在陪跑和高價方案為什麼賣得動？不是因為貴，是因為有人帶寫得比較完整。
學員社群什麼時候需要，什麼時候不需要？
學員在做的過程中會有很多小問題、而且問題彼此類似，就需要社群；學員看完自己做就會、問題很少，就不需要。社群不是每門課的標準配備。
需要社群的課，通常有這幾個特徵：做的週期長，學員每週都在做、每週都會冒出新問題；問題有共通性，一個人問、十個人受益；學員之間互相看會有幫助，看到別人做到哪裡，自己比較做得下去。假設一位教短影片剪輯的老師，學員每天剪、每天都有小問題，社群就很有用。
不需要社群的課也很多。學員看完照做就有成果的主題，硬開一個群，裡面安安靜靜，反而讓學員覺得這門課沒人在。有些主題學員不想讓別人知道自己在學，開群組反而讓人不自在。這兩種情況，提問改用作業回饋或一對一，效果更好。
社群開不開，看的是學員做的過程需不需要，不是看別人的課有沒有。
社群要有人顧，誰來顧？
老師本人，或是老師信任的助教，而且要說清楚回應的頻率。社群最怕的不是人少，是問了沒人回。學員問了三次沒人理，之後就不問了，也不會再進來看。
我會請老師在開課前先決定兩件事。第一，多久回一次：每天固定一個時間看一次、48 小時內一定回，之類的，然後在說明會和方案頁上講清楚。學員知道你的節奏，就不會覺得被冷落。第二，哪些問題在社群回、哪些留到一對一：共通的問題在社群回，大家都看得到；個人的狀況留到一對一。這樣社群不會變成一個人的諮詢室，一對一也不會被社群的零碎問題吃掉。
人數多了之後，可以請上一期做得好的學員幫忙回答，或請助教先回第一線。但老師本人還是要出現，學員買的是你，不是群組本身。
加了協助之後，價格要怎麼跟著動？
價格跟著協助的程度走，協助越多、人數越少、價格越高。方案裡多了一對一和社群，價格就要往上，不然老師的時間是白給的。
我定價只看一件事：學員上完課能得到什麼成果。加了一對一和社群，學員做出成果的機率變高，價格自然可以反映這件事。有一對一的方案，價格要撐得起老師的真人時間，因為那是整個方案裡最貴的東西。行情區間我在定價那篇寫過，這裡不重複。
反過來也成立：如果加了一對一和社群，價格卻沒動，學員會覺得這些協助不值錢，老師自己也會越做越累。價格怎麼從成果反推，線上課程定價怎麼定？從學員的成果反推，4 種方法算出你的價格有完整寫法。
說明會上，要怎麼講這段協助？
講學員會卡在哪、卡住的時候誰會接，不要講「我們還有一對一和社群」。學員聽的是自己的路，不是你的配備清單。
好的講法長這樣：「大部分人做到第三週，會開始不確定自己做的對不對，這時候你可以把作業丟到群組，我每天晚上固定看一次；第五週要做自己的版本，那一週我們有一次一對一，我看你做一遍、幫你調。」學員聽完，心裡會有一個畫面：我卡住的時候，有人在。這個畫面，比「還送一對一」四個字值錢多了。
協助講得越具體，學員越相信自己做得到；他相信自己做得到，才會決定報名。成交這件事怎麼講，我在成交不靠硬推：讓學員自己決定報名，靠的是價值塑造有整篇寫。
常見問題
方案裡一定要有一對一嗎？
不一定。一對一適合放在每個人卡的地方都不一樣、只有真人看才解得開的那一段。學員看完照做就有成果的主題，不需要硬加。
一對一要給幾次、每次多久？
看學員會在哪幾個點卡住，一個點一次，時間長短看那個點要處理的事。次數、時間、在課程的第幾週使用，都要寫在方案上。
學員社群一定要開嗎？
不一定。學員做的週期長、問題多而且彼此類似、看別人做會有幫助，才需要社群。問題很少的課，開了群安安靜靜，反而不好。
社群沒人發言怎麼辦？
多半是沒人帶。老師固定時間出現、主動丟問題、把共通的問題拿出來回，群就會動。問了沒人回，才是社群死掉的原因。
加了一對一和社群，價格要漲多少？
價格跟著協助的程度走。先算老師一週撥得出多少時間、這一期收幾個人，再看學員多得到的協助值多少。有一對一的方案，價格要撐得起老師的真人時間。
一對一會不會讓老師又回去賣時間？
會花時間，但方式不一樣。重複講的放進課程內容，一對一只留給個人的修正，而且人數有限制。時間先算，人數跟著走，就不會被拖垮。
結論與行動清單
一對一和社群會讓課更好賣，前提是它們長在學員會卡住的地方，而不是當贈品掛在方案尾巴。一對一放最高價的方案、時間先算再收人；社群看學員的過程需不需要，開了就要有人顧；價格跟著協助走。
可以這樣開始：
- 寫下學員做這門課的時候，最容易卡住的 2 到 3 個點
- 判斷每個點是一對一才解得開，還是社群問一下就好
- 算老師一週撥得出幾小時，反推這一期有一對一的名額
- 把次數、時間、回應頻率寫進方案，說明會上照學員的路講
協助要讓人看得見、用得到，課才會好賣。這篇先寫到這裡～
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