老師把方案表給我看的時候，常常已經排好三層：基礎版、進階版、陪跑版，每一層放什麼都想好了，課卻一個人都還沒賣。我的答案很固定：先不要分。一個方案，打到最深，把它做起來；成功運行一段時間之後，再看學員的需求，決定要不要衍生第二版、第三版。這篇講為什麼一開始只做一個、第二個版本什麼時候才會長出來、以及真的要分的話，怎麼分才不會把自己分散掉。
一開始為什麼只做一個方案？
因為心力會分散。三個方案，就是三份要講清楚的東西、三種要照顧的學員、三個要回答「這一層到底差在哪」的問題。課都還沒賣起來，力氣就被切成三份，每一份都做不到最深。
我自己一直都是這樣做的：專注在最重要的一件事上面就好。一門課第一輪要證明的只有一件事，有沒有人要、賣不賣得動。這件事用一個方案就能證明，三個方案不會讓它更容易，只會讓說明會上講方案那一段變長、變亂，學員要花時間比較，老師要花時間解釋。
而且一開始分的層，多半是老師想像出來的。學員還沒進來，你不知道他們卡在哪、願意為什麼付錢、需不需要有人帶。這時候排出來的基礎、進階、陪跑，是猜的；猜出來的方案，賣了之後常常要整個重排。既然會重排，不如一開始就先做一個，把它做深、做對。
「打到最深」是什麼意思？
把這一個方案做到學員真的走得到成果，而且你把路上他會卡的地方都接住了。深，不是內容多，是從現況到成果這條路一步都沒有斷。
一個方案打到最深，長這樣：課程內容完整，照著做走得到終點；學員卡住的時候有地方問、有人回；該有的工具、範本、作業都在。這些全部放在同一個方案裡，不留一手、不切成兩半。方案裡放什麼才讓學員覺得值得，我在高價課怎麼賣？讓學生覺得值得的方案設計寫得更細。
做到這樣的方案，有一個很實際的好處：說明會上好講。只有一個方案，整場說明會就是在堆這一個方案的價值，講完價格，學員要決定的只有「要或不要」，不是「要哪一個」。少一個決定，成交就少一個卡住的地方。
第二個版本什麼時候才會長出來？
等這個方案成功運行一段時間之後，而且是學員的需求把它推出來的，不是老師想出來的。
賣過幾輪，你會開始看到真實的狀況：有些學員自己看就做得到，不需要那麼多協助，問你有沒有便宜一點、只看影片的版本；有些學員做到一半一直卡，問你能不能多一點時間帶他。這些聲音出現了，而且不是一兩個人在講，第二版、第三版才有理由存在。
這時候衍生出來的版本，每一個都對應真實的需求，不是猜的。你知道它給誰、解決什麼、該收多少，因為那些人已經在你面前了。順序一定是這樣：先把一個做起來，成功運行一段時間，再衍生其他版本。反過來做，三個版本一起上，常常三個都做不深。
什麼叫「成功運行一段時間」？至少賣過幾輪、確定賺錢、第一批學員有成果可以講。這也是我判斷一門課穩不穩的標準，怎麼看虧賺，線上課程的廣告預算要抓多少？一天 500 起跑，賣三、四場再判斷有寫。
如果真的要分，怎麼分才不會出事？
這一段是給參考的，不是我的做法。有些老師課已經賣穩、學員需求也很明確，想分，可以照這幾條分，比較不會出事。
最多 2 到 3 個，不要再多。 選項一多，學員反而選不下去，最後乾脆不選。
差別放在協助，不放在內容。 每一層的課程影片和講義都一樣，差別是學員自己做、做了有人回饋、還是老師單獨帶著走。學員願意多付錢，是因為卡住的時候有人接他，不是因為影片多了十支。
基礎版要完整。 不能故意做薄逼人往上選。選基礎版的學員照著做也要走得到成果，不然他會覺得買到半成品，不推薦、也不回購。
用學員聽得懂的話命名。 「自己看、有人回饋、老師帶著走」，不用白銀、鑽石這種要猜的名字。方案怎麼命名和包裝，課程方案的命名與包裝有完整的做法。
就算照這幾條分，我還是會建議先問一次：這幾層是學員要的，還是你想像的？是前者再分。
一個方案，價格怎麼定？
從成果反推，不從內容算。一個方案打到最深，價格就是「學員走到這個成果，值多少」，不是「影片幾支、講義幾份加起來」。
只有一個方案的時候，老師常會擔心：訂高了沒人買，訂低了對不起自己。這個擔心的解法不是多開幾個方案給人選，是把這一個方案的價值在整條路上講清楚，從廣告、銷售頁到說明會，讓學員走到價格那一頁的時候，已經知道它對應的是什麼。價格怎麼從成果反推，線上課程定價怎麼定？從學員的成果反推，4 種方法算出你的價格有完整的方法。
一個方案也不代表一個價格永遠不動。早鳥價、說明會優惠價，價格本來就會走；學員成果出來、協助加上去，價格也可以往上。這些都是同一個方案在長大，不是分層。
分太多層最常見的錯誤有哪些？
四個，每一個我都在老師的方案表上看過。
一、課還沒賣就先分三層。 心力切成三份，每一份都做不深，說明會上講方案那一段又長又亂。
二、差別只有影片數。 基礎版 20 支、進階版 35 支。學員看不出多付的錢換到什麼，因為影片多不等於成果多。
三、方案超過三個。 五個方案、七個方案，學員看到就累，最後選了最便宜的，或乾脆不選。
四、基礎版故意做薄。 想逼人往上選，結果是選基礎版的學員覺得被騙，不推薦也不回購。
四個錯誤的根源是同一個：方案是從老師手上有什麼排出來的，不是從學員要什麼長出來的。先做一個、做深、賣穩，再看學員要什麼，這個順序走對，這四個錯誤多半不會發生。
常見問題
課程方案一開始要分幾個？
一個。先做一個方案打到最深、賣穩，之後看學員的需求再衍生第二版、第三版。一開始就分三層，心力會分散，每一層都做不深。
什麼時候可以開始分方案？
這個方案成功運行一段時間之後：賣過幾輪、確定賺錢、學員有成果可以講，而且學員自己開口要不同程度的協助。需求是他們推出來的，不是老師想出來的。
只有一個方案，會不會流失想要便宜版本的人？
第一輪不用管這個。第一輪要證明的是這門課有沒有人要，一個方案就能證明。等賣穩了，真的有一群人要便宜版本，再衍生出來給他們。
如果真的要分，最多分幾個？
2 到 3 個，不要再多。差別放在協助不放在內容，基礎版要完整，用學員聽得懂的話命名。超過三個學員選不下去。
方案之間的差別應該放在哪裡？
放在協助。每一層的課程影片和講義都一樣，差別是自己做、有人回饋、還是老師單獨帶。學員多付的錢，買的是卡住時有人接住他。
只有一個方案，價格要怎麼定？
從學員走到的成果反推，不從影片數量算。價值在廣告、銷售頁、說明會整條路講清楚，學員看到價格時已經知道它對應什麼，就不需要用多個方案來分散他的猶豫。
結論與行動清單
課程方案一開始只做一個，打到最深，把它賣穩；成功運行一段時間之後，看學員真正需要什麼，再衍生第二版、第三版。真的要分，最多 2 到 3 個，差別放在協助，基礎版要完整。專注在最重要的一件事上，方案才做得深。
可以這樣開始：
- 寫下學員要走到的那個成果
- 列出他路上會卡的地方，把接住他的協助全部放進同一個方案
- 把這一個方案的價值在廣告、銷售頁、說明會講到底
- 賣過幾輪、確定賺錢之後，記下學員主動開口要的東西
- 那些需求重複出現了，再決定要不要衍生第二個版本
一個方案做深，比三個方案做淺好賣得多。今天先寫到這裡，有需要的人可以試試看！
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