「這個價格，學員真的會覺得值得嗎？」老師第一次把高價方案擺出來的時候，幾乎都會這樣問我。我的答案是：值不值得，不是價格決定的，是方案裡放了什麼、你怎麼把它講出來。這篇只講一件事：高價課的方案要怎麼設計，學員才會覺得這個錢花得非常值得。
高價課賣得動的前提是什麼？
前提只有一個：你真的幫得到學員走到他要的成果。這一點成立，價格才有地方站；這一點不成立，方案設計得再漂亮都是空的。
貴也可以是賣點。有些學員就是在找「貴一點、但有人認真帶、真的做得出來」的課，便宜的他買過了，沒用。問題不在貴，在你有沒有辦法從廣告、銷售頁到說明會，一路傳遞出你為什麼值得這麼貴。傳遞得出來，貴就是學員選你的理由；傳遞不出來，貴就只是把人嚇走。
所以設計高價方案之前，先誠實回答：我帶過的人，有多少真的做出來了？我知道他們最常卡在哪裡嗎？答案清楚，往下設計；答案模糊，先帶幾個人把方法練出來。為什麼有人帶的方案賣得動，我在陪跑和高價方案為什麼賣得動？不是因為貴，是因為有人帶講過，這篇不重複。
高價方案裡該放什麼？
放協助，不放更多影片。學員多付的錢買的是「卡住的時候有人接住」，不是「影片再多十支」。
我設計高價方案時，會把協助拆成三種放進去：
- 作業回饋：學員做完一段，有人看、有人說哪裡要改。這是最有感的一項，因為學員自己看影片，永遠不知道自己做得對不對。
- 提問的管道：卡住的時候有地方問，而且問了幾天內會有回應。可以是群組、可以是固定時段，重點是「問了有人回」。
- 老師單獨的時間：一段只屬於這個學員的時間，看他的狀況、幫他調方向。這是最貴的一項，也是高價方案和其他方案最明顯的差別。
三種看老師的時間和課的性質挑著放，不用全放。但只放影片、沒有任何協助的方案，就算價格定高，學員買的還是一門錄影課，他會用錄影課的標準來比價。
提問的管道要不要設期限？看課程。限時三個月、一年，或是終身，都可以，這部分偏客製化，看學員需要什麼、老師能提供到哪裡。不用太怕寫了終身就會被整天黏著，學員多半珍惜自己的時間，不會一直來。要設界線的話可以這樣分：知識型的問題口頭回答，真的要手把手幫他做，就另外計價。
方案要怎麼呈現，學員才覺得非常值得？
把資源一層一層疊上去，讓學員覺得這麼豐富的東西外面找不到。這就是說明會上常講的價值堆疊，用在方案上。
學員看方案的時候，心裡在算的不是價格，是「我拿到的東西值不值這個價」。所以方案不能只寫一行「12 支影片加群組」。把他走到成果需要的每一樣東西攤開來：影片、作業回饋、提問的地方、老師的時間、用得到的範本、做出來之後的下一步，一層一層往上疊。疊到他覺得這麼豐富的東西，外面湊不出來，價格出現的時候他就不會嚇到。
贈品可以放，前提是跟成果有關。學員真的會用到的範本、檢核表、一段多給的時間，放進去都是在疊價值；跟這門課的成果無關的東西，疊再多學員也看不出它幫得上什麼。
方案裡的每一項，都要能回答一句話：「這一項幫學員少走哪一段路？」回答得出來就疊上去，回答不出來就拿掉。學員看方案的時候，看的是「我卡住的時候誰接我」和「我拿到的夠不夠多」，兩個都要顧。
為什麼人數上限是方案的一部分？
因為協助有上限。老師一週撥得出的時間是固定的，收進來的人一多，每個人分到的就變少，方案裡寫的協助就會變成寫好看的。
人數上限不用算得太精，老師看自己撥得出多少時間，抓一個顧得到每個人的數字就好。重點是設計方案的時候就想過，不是開賣之後才發現顧不過來。
人數上限還有另一個作用：它本身就是價值的一部分。學員知道這一期只收這些人，他會感覺到自己分得到老師的時間。這不是製造急迫感，是事實，而且是學員付高價最在意的事實。第一批人數少，老師回得到每個人的問題，這一點在說明會上可以直接講。
從廣告到說明會，怎麼讓學員看出為什麼值這個價？
整條路講同一件事：這門課帶你走到哪裡、路上誰接住你。廣告這樣講、銷售頁這樣講、說明會還是這樣講，學員一路走下來，心裡會慢慢覺得「這個價格有道理」。
高價方案最常見的失敗，不是方案本身不好，是三段講的東西不一樣：廣告講「輕鬆學會」，銷售頁列一堆單元，說明會又變成老師的故事。學員走到最後，價格一出來就覺得突然，因為前面沒有任何一段在幫他理解這個價格。
我的做法是，從廣告的第一句話開始，就講學員的現況和他要去的地方；銷售頁把路上會卡的地方和誰來接寫清楚；說明會上再把這條路走一遍，最後才放方案和價格。這樣價格出現的時候，學員已經知道它對應的是什麼。價值是一層一層堆上去的，不是最後一頁才開始講。怎麼在說明會上把價值堆到位，成交不靠硬推：讓學員自己決定報名，靠的是價值塑造有寫。
說明會上，高價方案要怎麼講成果？
講具體的成果、具體的路、具體的接住點，然後把價格講大聲。
成果要講到學員自己會說的那句話：「三個月後，我可以自己接案」「下一次面試，我知道怎麼回答那題」。不要講「提升能力」「建立系統」，那是老師的語言，學員聽了沒感覺。
路要講成一段一段的：第一個月做什麼、第二個月做什麼、每一段做完會拿到什麼。學員聽到自己走得完，才會覺得這個價格對應得到東西。
接住點要講成事實：作業交上來幾天內會有回饋、一週哪個時段可以問、老師單獨的時間怎麼約。這些就是高價方案的內容，講得越具體，學員越知道自己買的是什麼。
最後，價格講大聲。講價格會小聲，幾乎都是因為老師自己還不確定值這個價。前面的成果、路、接住點都講清楚了，價格就是這些東西的總和，沒有什麼不好意思。
高價方案的成交，要再多一步嗎？
看價格。1 萬多、2 萬的方案，多數學員在說明會上就會直接決定；10 萬、20 萬的方案，很少有人聽完就一次拿出這筆錢，通常要再約一對一，把他的狀況和疑慮聊開。
這一步不是硬推，是把說明會上沒辦法一個一個回答的問題接起來。高價方案的學員在意的通常是「我的狀況適不適合」「我時間夠不夠」「卡住了真的有人會理我嗎」，這些要一對一才聊得開。一對一的目的是讓他看清楚自己要不要，看清楚了，決定還是他自己做。
另外有一群人，聽完還不太理解，但不想約一對一，用 LINE 一來一往把問題回掉，也能成交。方案的價格越高，成交的最後一步就要留得越完整，不要說明會講完就沒下文。
第一次做高價方案，從多少人開始？
從你帶得動的人數開始，寧可少，不要多。第一期的目標不是收很多人，是讓收進來的每一個人都做出成果。
第一期人數少有三個好處：老師回得到每個人的問題；學員做出成果的機率高；做出來的人會變成下一期說明會上的真實例子。這三件事做到，第二期的價格才站得住，也才有理由往上調。
反過來，第一期就收很多人，老師顧不過來，方案裡寫的協助做不到，學員會覺得被騙，口碑會從第一期就壞掉。高價方案賣的是成果，成果是從少數人身上一個一個做出來的。
常見問題
高價課的方案裡一定要有一對一嗎？
不一定。作業回饋、提問管道、老師單獨的時間，看老師的時間和課的性質挑著放。只放影片沒有協助的方案，學員會用錄影課的標準來比價。
高價方案要收多少人？
收你帶得動的人數。看自己一週撥得出多少時間，抓一個顧得到每個人的數字。第一期寧可少，讓每個人都做出成果。
貴會不會把學員嚇跑？
傳遞得出為什麼值得，貴就是學員選你的理由；傳遞不出來才會嚇跑。關鍵是廣告、銷售頁、說明會講同一條路，價格出現時學員已經知道它對應什麼。
說明會上高價方案要怎麼講？
講學員自己會說的成果、一段一段的路、具體的接住點，最後把價格講大聲。價格是前面那些東西的總和，講清楚了就沒有什麼不好意思。
高價方案聽完說明會就能成交嗎？
1 萬多、2 萬的方案多數人當場決定；10 萬、20 萬的方案通常要再約一對一，把他的狀況和疑慮聊開。成交的最後一步要留完整。
我還沒帶過人做出成果，可以直接設計高價方案嗎？
建議先帶幾個人，把方法練出來再放大。高價的前提是真的幫得到，帶不出成果，學員第一個會知道，口碑會從第一期就壞掉。
結論與行動清單
高價課的方案設計，核心是把協助放進去、把資源一層一層疊到學員覺得外面找不到、人數設上限、從廣告到說明會一路把「為什麼值得」講清楚。貴可以是賣點，前提是你傳遞得出為什麼值得，而且真的帶得出成果。
可以這樣開始：
- 寫下學員上完這門課，自己會說出口的那個成果
- 列出他走到那裡的路上，最常卡住的三個地方
- 每個卡住的地方，決定用作業回饋、提問管道、還是老師單獨的時間來接
- 把方案裡的每一樣東西攤開來疊，看學員會不會覺得外面找不到；人數抓一個你顧得到每個人的數字
- 檢查廣告、銷售頁、說明會講的是不是同一條路
想知道和課程製作人一起做高價方案長什麼樣子，可以到芸熙製課所看看。方案設計好，剩下的就是把它講出去，這篇先到這裡！
斯洛維尼亞的峭壁城堡，超級無敵吸引我。有些東西一看就知道值得，高價的方案也要做到這樣。
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