凌晨 3 點起床爬馬薩大，就為了在山頂看日出。第一次開課也是，順序對了，早起就值得。
第一次開課的老師，動作通常很快，只是方向常常不對。問攝影棚報價、想課程名稱、研究 IG 要發什麼、挑剪片軟體，忙了兩個月，課離開賣還是很遠。這篇把我帶老師走的順序攤開來：第一件事只有一件，接著該做的三件事，和前面不該碰的四件事。順序對了，開課其實沒有想像中久。
第一次開課，第一件事是什麼？
只有一件：定位。第一次開課，不要同時想大綱、想名稱、想要發什麼文，先專注在定位上就好。
原因很簡單：大綱、內容的文字版、說明會要講的內容，全部都是根據定位做出來的。定位是「賣給誰、他現在卡在哪、上完能到哪裡」這一句話；這句話沒有，大綱不知道要排給誰，文字版不知道要寫到多深，說明會不知道要對誰講。定位模糊，後面做得再漂亮都是白做；定位清楚，後面每一步都很快。
所以第一件事就是把定位磨出來，其他的事等定位有了再動。定位的完整做法我寫在線上課程定位怎麼做，這裡先給三個可以照著走的方法。
定位要怎麼定？三個可以照著走的方法
三個方法可以一起用，順序是先確認市場，再回答四個問題，最後收成一句話。
一、先問市場三個問題。 哪些人會對這件事有興趣、願意花錢學？過去有沒有人為這件事付過錢、成交狀況怎麼樣？同業有誰、他們怎麼收費？這三題確認的是有沒有市場。市場是一切的基礎，有需求、做的人不多，課做得普通一點也會賣；沒有需求，課做得再好也沒有人買。
二、回答定位四問。 需要這門課的人是誰？他為什麼需要？他現在哪裡還沒被滿足、別的方法能不能滿足他？這門課要怎麼包裝，才讓他覺得非常值得？四題答完，再往下挖一層：他真正想解決的是什麼、他的理想狀態長什麼樣。學員嘴上說要的，和他真正要的，常常不是同一件事。
三、收成一句話。 「我幫〔誰〕從〔現況〕走到〔目標〕，靠的是〔你的方法〕。」四個空格都填得出來，而且不認識你的人看得懂，定位就有了。填不出來的那一格，就是還沒想清楚的地方，回去把它想清楚，不要跳過。
定位之後，開賣之前，老師要做好哪三件事？
大綱、內容文字版、說明會要講的內容。這三樣都是從定位長出來的，定位有了，它們會很快；加上定位，四樣有了就可以開賣，不用等影片。
二、把大綱全部列出來。 每個單元教什麼、學完能做到什麼。大綱是開賣前就要完整的東西，因為銷售頁要講、說明會要講，學員會問。
三、內容大致寫好，先有文字版。 不用是完稿，但每個單元要有東西。文字版就能開賣，影片是後面的事。
四、準備說明會要講的內容。 第一批的成交是在說明會上由老師本人講，對學員來說是上一堂課，對我們來說就是銷售的過程。這一段要準備得比課本身還認真。
定位加上這三件事，老師大概一個月可以做完。招生那一條（銷售頁、廣告、LINE、成交素材）如果是和我合作，同一個月由我做好。
開賣之前，哪四件事先別做？
錄影、形象影片、整套視覺設計、課程名稱的糾結。這四件事都是確定賺錢之後才需要的，提前做只會燒掉時間和錢，而且方向很可能是錯的。
別先錄影。 錄影是最花時間的一步，賣出去之前你不知道學員最在意哪一段。先賣再錄，錄得更準。
別做形象影片。 學員買的是成果，不是你看起來多專業。我做課不做形象影片。
別做整套視覺。 Logo、色票、模板，這些在第一輪一點用都沒有。銷售頁講清楚給誰、得到什麼，比好看重要一百倍。
別卡在課程名稱。 名稱之後可以改，而且常常會改。先用一個講得清楚成果的名字開賣，之後再修。
這四件事的共同點是：它們看起來像在做課，其實是在逃避開賣。
為什麼順序是先賣再錄，不是先錄再賣？
因為賣出去之前，你不知道這門課有沒有人要。先錄再賣，等於把幾週的時間押在沒驗證的想法上。
我的做法是：四件事準備好，直接投廣告開賣。賣兩三輪，看有沒有賺錢。有，再進錄影；沒有，回頭調定位、價格或講法，再賣一輪。影片還沒做好的這段期間，學員用早鳥價加入，對他們的講法是「課程製作中，現在是最優惠的價格」。
這個順序的好處是，錄影的時候你已經知道學員最常問什麼、最卡在哪，影片會直接對著那些地方錄。完整的判斷點，線上課程要先做再賣，還是先賣再做有寫。
第一個月，老師的時間怎麼排？
每天固定留幾個小時給做課，先把定位磨出來，再把三件事按順序做完，不要同時開四個檔案。
先把定位磨出來，可以找兩三個過去的學生或客戶聊，聽他們怎麼講自己的問題，他們的用詞會直接變成你的定位和廣告的第一句話。接著列大綱，照學員的路徑排，不照知識體系排。然後寫文字版，每個單元寫到「學員照著做會做出什麼」。最後準備說明會，練到可以講大聲。
這個月的工作量，老師這邊是定位加三件事；招生那一條如果有人一起做，壓力會在製作人身上。老師真正忙起來，是開賣後確定賺錢、要密集備課和錄影的時候。前三個月最累，撐過去就會進到比較舒服的狀態。和製作人合作的完整流程，一門線上課從零到上架有寫。
第一場賣完之後，接下來做什麼？
看結果，調整，再賣一場。第一場拿到的是答案，不是成績，不要太被第一場影響。
先講一件事：第一次開課，前一、兩場可能一張訂單都沒有。這時候要做的是穩住，沉住心態，不要被第一場的結果帶著走，回頭一個環節一個環節看是哪裡不對。要看的不是單一場，是幾場下來的趨勢：至少賣兩場說明會，通常要三、四場，看這幾場加起來是虧是賺。大賺就放大預算，小賺就繼續推，小虧的話每一場改一樣東西再賣；幾場下來都沒起色，再回頭看定位。確定賺錢之後才錄影，影片上架後問第一批學員的回饋，順著回饋調整，下一期繼續賣。
一門課從第一次開賣到穩定，常常要 4、5 輪。第一場的任務是知道來的是不是對的人、說明會上大家問什麼、為什麼沒報名。這些答案拿到，第二場才有東西可以改。
第一次開課最常卡在哪一步？
卡在大綱列不完。老師什麼都想放，單元越列越多，課越做越大，離開賣越來越遠。
大綱列不完，通常就是塞太多了。篩選的標準只有一個：要幫學員達到那個目標，有什麼是一定必要的？對達到目標沒那麼必要、或不是最重要的，就不要放。這個標準要能用，前提是定位清楚：知道賣給誰、要帶他到哪，才判斷得出哪些是必要的。所以大綱列不完的時候，不要往後加東西，往前回到定位，把目標講清楚，大綱會自己縮成學員要走的那條路。這是我帶老師最常做的一件事：把他拉回第一步。
還有一種卡法是「想一次做到完美」。第一門課不用是你最完整的那一門，它只要能讓一群人解決一件事。完整的版本，是賣過幾輪、知道學員要什麼之後，自然長出來的。第一次開課的目標是開得成，不是開得完美。
常見問題
第一次開線上課，第一步該做什麼？
定位。用一句學員會說的話講出這門課賣給誰、他現在卡在哪、上完能到哪裡。這一步決定後面所有東西。
開賣前老師要準備哪些東西？
先做定位，再做從定位長出來的三件事：完整的大綱、內容的文字版、說明會要講的內容。這四樣有了就能開賣，不用等影片。
第一次開課要先錄影嗎？
不用。先賣再錄：賣兩三輪、確定賺錢才錄影。錄影前你已經知道學員最在意哪一段，影片會錄得更準。
第一次開課需要先做品牌視覺和形象影片嗎？
不需要。學員買的是成果，不是你看起來多專業。這些是確定賺錢之後要不要升級的事。
課程名稱想不出來怎麼辦？
先用一個講得清楚成果的名字開賣，之後再改。名稱常常會改，別卡在這一步。
第一場賣得不好，代表這門課不行嗎？
不代表。第一次開課，前一、兩場可能沒有訂單，這時候要穩住，回頭看是哪個環節不對。看的是三、四場加起來是虧是賺，調整定位、說明會或講法，再賣一場。一門課常常要 4、5 輪才穩定。
結論與行動清單
第一次開課，第一件事只做定位，大綱、文字版、說明會都從定位長出來，然後投廣告開賣；別先錄影、別做形象影片、別做整套視覺、別卡在名稱。順序對了，一個月就能開賣。前一、兩場沒訂單先穩住，找出哪個環節不對，看三、四場的趨勢再判斷。大綱列不完的時候，回到定位，只留達到目標一定必要的東西。
可以這樣開始：
- 先問市場三個問題，再用「我幫誰從哪裡走到哪裡」把定位收成一句話
- 列出完整大綱，只留學員達到目標一定必要的單元
- 每個單元寫出文字版，不用完稿
- 準備說明會的內容，練到講得大聲
- 投廣告開賣，賣三、四場再決定要不要錄影
不確定自己卡在哪一步的話，都可以找我聊聊。想知道和課程製作人一起走這個順序長什麼樣子，可以到芸熙製課所看看。
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