說明會前半段講得很好，老師講到自己的專業時眼睛會亮；一到「這個方案多少錢」，聲音就縮回去，講完趕快補一句「不過可以再看看」。這個畫面在說明會上很常見。開價開不出口，表面上是膽子的問題，實際上是老師心裡那把尺還沒定下來。這篇講信心從哪裡來，以及怎麼把價格練到講得從容。
為什麼講到價格會小聲？
因為老師自己還不確定這門課值這個價。講價格會小聲，幾乎都是這一個原因，不是個性內向，也不是不會講話。老師講專業的時候不會小聲，因為他確定自己懂；講價格會小聲，因為他心裡在想「這樣會不會太多」。
學員聽得出來。說明會最後那十分鐘，學員盯著的不只是數字，還有老師講數字時的語氣。老師講得穩，學員會覺得這個價格是經過思考的；老師講得閃躲，學員會覺得連老師都不確定，那我更不確定。所以價格小聲，常常直接變成「我再想想」。
開價這件事，老師講出口的那一刻，就是學員決定信不信的那一刻。這一刻撐不撐得住，取決於前面的功課有沒有做：你知不知道這門課為什麼值這個價。知道的人不會小聲。
信心從哪裡來？不是從時數，是從學員的成果
信心來自你清楚學員上完課會得到什麼，而且那個成果是他想要的。我幫老師定價只看這一件事，時數和成本只是底線，不是價格的來源。
很多老師的價格是這樣算出來的：錄了十小時，一小時值多少，乘起來。或是看同類的課賣多少，抓一個差不多的數字。這兩種算法算出來的價格，老師自己都不會信，因為它跟學員的成果沒有關係。講的時候只能講「這門課有十個單元」，講不出「你上完會變成什麼樣子」，聲音自然就小。
換一個角度：學員現在卡在哪裡、卡了多久、這件事再拖下去他要付什麼代價、做到之後他會得到什麼。把這幾件事寫下來，價格從這裡反推。這樣定出來的價格，老師講的時候心裡有畫面，講的不是數字，是學員的成果。有畫面的人不會小聲。價格怎麼從成果反推，線上課程定價怎麼定？從學員的成果反推，4 種方法算出你的價格有整篇寫。
「我只是個素人，憑什麼收這個價？」
憑你帶得到成果。學員付錢買的不是你的頭銜，是他自己的改變。你能帶他從卡住走到做到，這就是你收費的依據，跟你有沒有名氣、有沒有證照、有沒有出過書，關係比你想的小很多。
行情給你一個底：素人 1 萬是起手式，3 到 5 萬是舒服的區間，5 萬以上要有品牌聲譽再談。沒有名氣的老師從 1 萬開始，一點都不奇怪，重點是這 1 萬要對得起學員的成果。假設你教的那件事，學員自己摸索要繞很久，你帶他走一條短很多的路，這 1 萬他付得心甘情願。
還有一個很實際的證據：有沒有人反覆來問你同一件事。有的話，代表你的專業已經有人需要，而且他們找不到更好的人問。這就是你收費的底氣，不用等到變成名人。老師常常低估自己，因為他覺得自己會的事很簡單；學員卡在那裡很久，對他來說一點都不簡單。
貴可以是賣點嗎？
可以。條件有兩個：整條路，從廣告、銷售頁到說明會，都講得出你為什麼值這個價；而且你真的帶得出成果。兩個都成立，貴就是你的賣點。
價格高，會替老師篩人。進來的都是認真要解決問題的人，老師的時間花在對的人身上，學員也會因為付了認真的價格而認真上課。這件事學員自己感覺得到：他看到一個價格站得穩的方案，會覺得「這門課是認真的」。所以貴不是要藏起來的事，是要講清楚的事。
但條件不能少：整條路講得一致。廣告讓他看見問題，銷售頁讓他看見成果，說明會讓他相信自己做得到，每一站都在堆這門課的價值。前面堆好了，最後講價格的時候，學員心裡已經有一個比較的對象，不是別人的課賣多少，是他自己的問題值多少。價格比那個小，他就覺得值。價格是最後一塊，前面沒堆好，最後一塊怎麼放都歪。高價方案為什麼成立，我在陪跑和高價方案為什麼賣得動？不是因為貴，是因為有人帶寫過。
說明會上，價格那一段要怎麼講？
講清楚、講得從容、放在最後，講完不道歉。這四件事做到，價格那一段就過了。
講清楚，是方案有幾個、每個得到多少協助、各多少錢，一次講完，不要讓學員自己拼。講得從容，是有自信地講，泰然自若、從容不迫，用講專業時的那個語氣講價格，不降速、不壓低、不加「其實」「不過」這種軟化的詞。態度像是：今天我給了這麼好的一個方案，你不買，反而是你吃虧。放在最後，是前面把學員的狀況、卡住的地方、課怎麼走、做到之後的樣子都講完了，價格才出來，這時候學員已經知道自己要不要，價格只是確認。
講完不道歉，是最多老師過不去的一關。價格講完，很多老師會馬上補「不過我知道這不便宜」「可以再考慮看看」。這些話把前面堆的價值一句話放掉。價格講完就停，讓學員自己消化，他有問題會問。分期和退費保證可以跟著價格一起講，它們是方案的一部分，不是補償，怎麼講在分期付款、退款保證，要不要提供有寫。
第一批學員覺得值，信心就會長出來
開價的信心，第一批學員會替你補上。第一批人數少，老師回得到每個人的問題，他們做出成果的機率最高；他們做出來了，下一輪講價格，老師講的就不是「我覺得值」，是「上一批學員做到了什麼」。
這也是為什麼早鳥價是最早、最優惠的，之後不會更低。第一批用最低的價格進來，人數少，老師回得到每一個人，他們覺得賺到，口碑從這裡開始。之後價格往說明會優惠價、特價、定價走，每一步都有前一批的成果撐著。價格是一輪一輪站穩的，不是第一天就要講到定價。
所以第一輪講價格會有點虛，是正常的，因為你手上還沒有成果可以講。這一輪的任務不是把價格講到完美，是把第一批學員帶到有成果。有了成果，第二輪的價格自己會穩。
老師開價最常犯的三個錯
第一個錯：看別人賣多少。別人的價格對應的是別人的學員和別人的成果，拿來套你的課，講的時候一定虛，因為你解釋不了為什麼是這個數字。
第二個錯：算自己錄了幾小時。時數是成本，不是價值。一小時的影片幫學員省下三個月的摸索，和一小時的影片講完學員還是不會，值的錢完全不一樣。用時數定價的老師，講價格時會不自覺地開始數單元，學員聽到的是「東西很多」，不是「我會得到什麼」。
第三個錯：價格講完馬上補一句「可以商量」。這句話等於告訴學員，剛剛那個數字是假的。學員之後每一輪都會等你降，已經報名的人會覺得自己買貴了。價格定了就是定了，要彈性，是在主方案之外加一個協助更多的方案讓學員選，而不是跟你議價。
這三個錯的共同點，都是老師沒有站在學員的成果上看價格。站對位置，三個錯一起消失。
常見問題
老師講價格會小聲，是個性問題嗎？
不是。講價格會小聲，幾乎都是因為老師自己還不確定這門課值這個價。價格從學員的成果反推出來，老師自己先信，講出來就不會小聲。
沒有名氣的老師，可以收 1 萬以上嗎？
可以。素人 1 萬是起手式，3 到 5 萬是舒服的區間。學員付錢買的是他自己的改變，不是老師的頭銜。你帶得到成果，就收得起這個價。
貴會不會把學員嚇跑？
整條路講得一致，貴反而是賣點。價格高會替老師篩出認真的人，學員看到一個站得穩的方案，會覺得這門課是認真的。嚇跑人的是價格講得閃躲，不是價格高。
價格講完，學員沒反應怎麼辦？
停下來，讓他消化。不要馬上補「可以再考慮」「其實不貴」這類話。學員有問題會問，老師補的那些話只會把前面堆的價值放掉。
第一輪講價格很虛，正常嗎？
正常，因為手上還沒有成果可以講。第一輪的任務是把第一批學員帶到有成果，第二輪講價格就有東西撐著。價格是一輪一輪站穩的。
可以讓學員議價嗎？
不建議。價格定了就是定了，要彈性，是在主方案之外加一個協助更多的方案讓學員選，而不是跟你商量數字。
結論與行動清單
開價開不出口，不是膽子的問題，是老師心裡那把尺還沒定。價格從學員的成果反推，老師自己先信；說明會上講清楚、講得從容、放最後、講完不道歉；第一批學員做出成果，下一輪的信心自己會長出來。貴可以是賣點，只要整條路講得出為什麼值得。
下一場說明會前，可以先做這 4 件事：
- 寫下學員上完課會得到什麼，用他自己會說的話寫
- 從那個成果反推價格，不看別人賣多少、不算自己錄幾小時
- 把價格那一段單獨練一次，用講專業時的語氣講，講完就停
- 把「不過」「其實」「可以商量」這三個詞從價格那一段拿掉
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