上個月說明會成交得很順，這個月同樣的廣告、同樣的講法，報名卻少了一截。老師第一個反應常常是：是不是我哪裡做錯了？這篇想講的是，起伏本身是正常的，我合作過的課多半都這樣。真正要學的不是怎麼讓它不起伏，是怎麼判斷這個起伏要不要處理，以及怎麼跟它相處。
線上課程的收入不穩定，正常嗎？
正常，我合作過的課多半都這樣。一個月做到 6 位數蠻常見，最好的時候會到 7 位數，也有 20 萬、50 萬慢慢賺的。但不管哪一種，同一門課在不同月份的差距都很大，好的月份和安靜的月份差距可以很大。
為什麼會這樣？因為線上課的收入不是月薪，是一場一場說明會加起來的結果。每一場來的人不同、當天的反應不同、廣告那週找到的人也不同。這些變數每一場都在變，收入當然跟著變。
所以起伏不是你做錯了什麼的訊號，它是這個模式本身的樣子。你要適應的不是「怎麼讓它平」，是「怎麼在它不平的時候，還是知道自己在哪裡」。
起伏是從哪裡來的？
起伏的原因非常多。常見的有四個：廣告那一週找到的人、說明會當天的狀況、你有沒有動到什麼，還有你完全管不到的外面的事：節日、景氣、股市。
廣告每一週接觸到的人不一樣。同樣的素材、同樣的預算，這週可能剛好找到一群正在為這件事煩惱的人，下週找到的人就沒那麼急。這不是你能完全控制的，它本來就會波動。
說明會當天也有變數。來的人數、他們的狀態、老師那天講得順不順，都會影響成交。一場講得特別好、一場有點卡，很常見。
第三個最容易被忽略：你有沒有在這一輪動了什麼。換了素材、改了價格、說明會多加了一段，任何一個改動都會讓結果變。所以我一直說一次只改一樣，不然起伏來了，你不知道是哪個改動造成的，還是本來就會這樣。
第四個是外面的事，而且影響很大。節日是一個：聖誕節前後大家都忙著過節，誰會想好好坐下來聽你上課？景氣和股市是另一個：假設你教的是房產，股市大好的時候，大家的錢都在股票裡，對房產的需求下降，房產課程那一陣子就可能比較少人報。這些跟你的課好不好完全無關，純粹是時間點。所以有的時候一輪安靜，真的不用太在意，過了那段就回來了。
為什麼要看 3 到 4 場，不是看一天？
因為一場的數字太少，看不出任何事。一天的數字更少，看了只會慌。
一場說明會成交得好，可能是那週剛好找到對的人；一場成交得差，可能是那天來的人本來就不急。單看一場，你分不出是運氣還是問題。連續 3 到 4 場放在一起看，趨勢才會出來：是整體往下，還是一場好一場差地在晃。
前者要處理，後者不用。整體往下，表示整條路某一段斷了，要沿著學員走的路一段一段查，課上架了卻賣不動？先檢查這 5 件事寫了怎麼查。一場好一場差地晃，那就是正常的起伏，繼續照節奏走，不要動。
這也是我判斷要不要繼續推的方式：至少賣兩場，通常拉到 3、4 場，看這幾場加起來是賺是虧。大賺就放大預算，小賺繼續推，小虧每一場改一樣東西；幾場下來都沒起色，才回頭修定位。看一天就下判斷，是起伏最常害人的地方。
安靜的那個月，該做什麼？
照原本的節奏做，不要加碼，也不要停。安靜的月份最危險的兩個反應，一個是慌了亂改，一個是嚇到停掉。
亂改的問題是，你同時改了三樣東西，下個月好起來了，你不知道是哪一樣有效；下個月更差了，你也不知道是哪一樣害的。停掉的問題是，廣告一停，名單就不進來，說明會就沒人，下個月不會自己好起來，只會更安靜。
安靜的月份該做的是：廣告照投、說明會照開，把這一場的數字記下來，跟前面幾場排在一起看。如果連續 3 到 4 場都往下，再動；如果只是這一場比較安靜，什麼都不用做。安靜的時候最難做的事就是不做，但它常常是對的。
很好的那個月，又該注意什麼？
注意不要把它當成新的標準。好的一個月是一次好的結果，不是從此以後都會這樣。
好的月份加預算，把跑得好的東西放大，這是正常也該做的事。要注意的是不要同時改好幾樣：加了預算又調價格又改說明會，下個月安靜了，你分不出是哪一樣造成的，還是本來就回到常態。好的月份把素材、說明會的講法留住，預算放大，其他先不動。
好的那一輪之後具體該做什麼、怎麼不飄，另一篇有寫。
怎麼跟起伏相處？
兩件事：節奏不要斷，看對的數字。做到這兩件，起伏還是在，但它不會再影響你的判斷。
節奏不要斷的意思是，廣告一直在投、說明會照開、LINE 訊息照發，不因為這個月差就停。預算可以動，跑得好就放大，但不要因為一個安靜的月份就把整條路停掉。節奏在，每一場的數字才能放在一起比，你才看得出趨勢。節奏斷了，每一場的條件都不一樣，數字根本沒辦法比。收入怎麼從起伏走到穩，收入怎麼變穩那篇講的是做法。
看對的數字的意思是，不看單日、不看單場，看連續 3 到 4 場加起來的結果；不看營收一個數字，看整條路上的每一段：廣告多少人看到、多少人點進來、多少人加 LINE、說明會來多少、成交多少。起伏出現的時候，這些數字會告訴你是哪一段在晃，還是整條路都在晃。
線上課的收入本來就不是直線，它是一條有高有低、但整體往上的線。你要看的是整體，不是每一個點。
起伏什麼時候會變小？
會變小，但不會消失。一門課從第一次開賣到穩定，常常要 4、5 輪，甚至 10 輪。穩定的意思不是每個月一樣，是你大概知道一輪會收回多少，差距在可以預期的範圍內。
變小的原因是整條路固定下來了：哪幾支素材有效你知道、說明會的講法練熟了、名單越來越多、舊學員的口碑開始帶人。這些東西累積起來，每一輪的下限會慢慢往上。
但上限和下限之間還是會有距離，這是這個模式的本質。所以我不會跟老師說「做到什麼時候就穩了」，我會說：做到你看著安靜的月份不慌、看著好的月份不飄，就是穩了。穩的是你，不只是數字。收入大概落在什麼區間，做線上課一個月可以賺多少？我看過的幾種區間講得比較完整。
常見問題
線上課程的收入每個月差很多，正常嗎？
正常，多數課都這樣。收入是一場一場說明會加起來的，每一場來的人、當天的反應、廣告那週找到的人都不同，差距大是常態。
這個月突然變差，是不是我做錯了什麼？
不一定。先看連續 3 到 4 場的結果，如果只是這一場比較安靜，什麼都不用做；如果整體往下，再沿著學員走的路一段一段查是哪裡斷了。
安靜的月份要不要停掉廣告？
不要。廣告一停，名單就不進來，下個月只會更安靜。照原本的節奏投，把數字記下來跟前面幾場比，連續往下才動。
收入好的月份可以馬上加預算嗎？
可以，跑得好就放大，這很正常。加的時候看數字有沒有跟上就好，其他東西先不要同時改，不然下個月安靜了你分不出原因。
要做多久，收入才會穩定？
常常要 4、5 輪，甚至 10 輪。穩定不是每個月一樣，是你大概知道一輪會收回多少，而且看著安靜的月份不慌。
節日或景氣也會影響招生嗎？
會，而且影響很大。過節的時候大家沒心情上課，景氣和股市也會改變某些主題的需求。這些跟你的課好不好無關，一輪安靜如果剛好碰上這種時間點，不用太在意。
結論與行動清單
線上課程的收入會起伏，這是這個模式本來的樣子，不是你做錯了什麼。起伏的原因很多，有些是節日、景氣這種你管不到的事。判斷要不要處理，看連續 3 到 4 場，不看一天；安靜的月份照節奏做、不亂改也不停；好的月份把做法留住、預算放大、不飄；節奏不斷、看對的數字，起伏就不會再影響你的判斷。
可以這樣做：
- 把每一場說明會的幾個數字記在同一張表上，連續看
- 安靜的月份先不動，等 3 到 4 場的趨勢出來再決定
- 好的月份把素材和說明會的講法留住，預算放大，其他先不動
- 廣告、說明會、LINE 訊息不因為一個安靜的月份就停
不確定自己的起伏算不算正常的話，都可以找我聊聊。下次見～
波士尼亞的這條河，看著就覺得很平靜。做課久了，看數字也要有這種心情～
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