一門課第二期比第一期好賣，幾乎都是同一個原因：第一期的學員做出了東西，然後跟別人講了。推薦不是請學員幫忙，是他真的有成果可以講。所以這篇要談的不是怎麼請人推薦，是怎麼讓學員學完就做得出來。
學生為什麼學完沒成果？
兩個原因：目標太大、太模糊，學員不知道做到什麼才算做到；以及做的過程沒人帶，卡住就停了。內容不夠好很少是第一個原因。
「學會理財」「提升溝通力」「變得更健康」，這種目標學員上完課沒有辦法說自己做到了，因為它沒有終點。沒有終點，就沒有「我做到了」的那一刻，也就沒有東西可以跟別人講。
第二個原因是過程。學員做到一半卡住，沒人問、沒人看，他就停在那裡。停了幾週，課還沒看完，成果當然沒有。這跟學員認不認真關係不大，跟課有沒有人帶關係很大。
成果要怎麼定義，學生才做得到？
定義成一件可以看見、可以說出口的事，而且是學員自己想要的那件事。檢查方法是：學員上完課，能不能用一句話跟朋友說「我做到了什麼」。
「把每個月的開銷整理成一張表，知道錢花去哪」，做得到；「學會理財」，做不到。「這個月跟主管提了一次加薪，而且有講到重點」，做得到；「提升溝通力」，做不到。前者學員做完會知道自己做完了，後者永遠在路上。
這個定義在開賣前就要定好，因為它同時是銷售頁上要寫的成果、說明會上要講的成果，也是整門課大綱要往回推的那個終點。我幫老師定價的時候只看一件事：學員上完能得到什麼成果，而且是他想要的成果。這件事定清楚，課程內容、作業、價格全部跟著它走。定價怎麼從成果反推，這篇有寫。
有人帶著做，是指什麼？
是指學員做的過程中，有人看他做出來的東西，告訴他哪裡要改，而且人數少到老師看得到每一個。不是指老師隨時待命，是指卡住的時候有人接。
我合作的課多半是有人帶的方案，原因就是這個：來上課的人要的是做出來，不是聽懂。帶的形式可以是看作業、固定時間問答、或一段老師單獨跟你的時間，不用全部都有，重點是學員知道卡住了可以問，問了會有回應。
人數少是這件事成立的前提。一期收十幾個人，老師回得到每個人的問題，每個人做出來的機率就高很多；收一百個，老師顧不到，學員等於自己看錄影課。做出成果的學員比例，和老師看得到每一個人的程度，幾乎是同一件事。作業和回饋怎麼設計，我在怎麼設計作業和練習，讓學生真的做到寫得比較細。
第一批學員的回饋要怎麼問？
問三件事：哪裡聽不懂、哪裡想多學、哪裡用不到。課上到一半、上完的時候都可以問，而且建議一對一問，不要只發問卷。
第一批學員是用早鳥價、在課還在製作中就加入的人，他們的回饋是整門課最值錢的東西，因為他們是真的付了錢、真的在做的人。問卷拿到的是分數，一對一問才拿得到句子：「第三單元那個方法，我用在我的狀況上不太對」「我其實最想知道的是後面那段，前面可以快一點」。這些句子每一個都能直接拿來改課。
還要問一個：你做到了什麼？這一題不是為了見證，是為了確認成果的定義對不對。學員說得出來，表示目標定對了；說不出來、或說的跟你想的不一樣，表示終點要調。問回饋的時候順便把這題問了，之後要用的時候才有材料。
回饋拿到之後，課要怎麼調？
順著回饋調：最常被問的單元補強，沒人用的部分拿掉，學員實際卡住的地方加一段。這一期結束，下一期用調整過的版本賣。
我的做法是確定賺錢才錄影，影片上架後問第一批回饋，順著回饋調整，下一期用調整過的版本賣。而且第一批學員在影片做好之前，已經在說明會和有人帶的過程裡跟老師來回過，老師錄影的時候心裡有真實的學員，知道哪裡要多講、哪裡可以快。順序寫在線上課程要先做再賣，還是先賣再做？。
調的時候有一個原則：照學員卡住的地方調，不照老師想加的東西調。老師看到回饋常常會想「那我多補一個單元講原理」，但學員要的是「那一步怎麼做」，不是原理。一門課從第一次開賣到穩定，常常要 4、5 輪，每一輪都照學員的回饋調一次，課會越來越準，做出成果的人會越來越多。
學生有了成果，怎麼變成推薦？
直接問，而且問的是具體的那件事：「你做到的那個，可以讓我在下一期的說明會上講嗎？」有成果的學員，通常會答應，因為那是他自己做到的事，他也想講。
見證不一定要真人照片。很多學員因為隱私不願意露面，這完全正常，用文字、用他做出來的東西本身、或匿名的描述，一樣有說服力。當然，學員願意給真人照片、甚至願意錄一段影片，說服力更強，有機會就問。看一門課的見證有沒有問題，重點不在有沒有照片，而在講的是不是具體的成果，這點我在判斷老師那篇講過。
推薦分兩種。一種是學員主動跟朋友講，這種你管不到，只能靠他真的有成果；另一種是你整理成說明會上的例子，講給下一批人聽。兩種都從同一個地方來：學員做出了一件說得出口的事。沒有成果，再多推薦機制都是空的；有成果，不用機制學員也會講。
推薦來的學員和廣告來的學員差在哪？
推薦來的學員，進來的時候已經相信你了，成交會順很多；廣告來的學員，要從零開始建立信任。兩種都要，但第二期之後有推薦進來，整條路會輕鬆很多。
我幫老師招生，一開始一定靠廣告找陌生人，因為第一期沒有學員可以推薦，這是最快的方法。但第一期學員做出成果之後，口碑會開始接上廣告：廣告找來的人去查你，看到真實的學員成果，說明會上又聽到具體的例子，決定就快了。口碑不會取代廣告，它讓廣告找來的人更容易點頭。
還有一個很多老師沒想到的延伸：有成果的學員，之後需要相關服務的時候，第一個想到的也是你。課做起來的同時，老師的本業也會跟著長大，這件事我在做線上課程的好處是什麼？寫得很完整，這裡只提一句：學員的成果不只帶來下一期的學員，也帶來本業的客人。
常見問題
學生學完沒成果，是課不夠好嗎？
多半不是。常見的原因是目標太模糊，學員不知道做到什麼才算做到；或是過程沒人帶，卡住就停了。先改這兩件事，再看內容。
課程的成果要怎麼定義？
定義成一件可以看見、說得出口的事，而且是學員自己想要的。檢查方法是學員上完課能不能用一句話跟朋友說「我做到了什麼」。說不出來的目標，就還不夠具體。
第一批學員的回饋要怎麼問？
建議一對一問，不要只發問卷。問哪裡聽不懂、哪裡想多學、哪裡用不到，再加一題「你做到了什麼」。課上到一半、上完都可以問，拿到的句子直接拿來改課。
學生不願意露臉，見證還能用嗎？
能。見證不一定要真人照片，很多學員因為隱私不願意露面很正常。用文字、用他做出來的東西本身、或匿名描述，重點是講的是具體成果。但有真人照片、甚至影片，當然更好。
要怎麼請學生幫忙推薦？
直接問，問的是具體那件事：「你做到的那個，可以讓我在下一期說明會上講嗎？」有成果的學員通常會答應。沒有成果，任何推薦機制都是空的。
有了口碑，還需要投廣告嗎？
需要。口碑不會取代廣告，它讓廣告找來的人更容易點頭。第一期一定靠廣告找陌生人，第二期之後口碑接上廣告，整條路會輕鬆很多。
結論與行動清單
學員學完有成果，課才有口碑。成果不是運氣：目標定義成一件說得出口的事、過程有人帶而且人數少到老師看得到每一個、第一批回饋一對一問、影片上架後順著回饋調。有成果的學員會自己講，見證不一定要真人照片，而這些成果同時帶來下一期的學員和本業的客人。
可以這樣開始：
- 把課的成果改寫成學員能跟朋友說的一句話「我做到了⋯⋯」
- 決定帶人的形式和人數，人數以老師看得到每一個為準
- 課上到一半和上完，一對一問三件事加「你做到了什麼」，不要只發問卷
- 照學員卡住的地方調課，徵得同意後把成果放進下一期的說明會
想知道和課程製作人合作長什麼樣子，可以到芸熙製課所看看。學員做出成果的那一刻，是做課最開心的時候，我們下次見～
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