第一場說明會結束，報名的人比想像少很多。老師傳來的訊息通常不是問數字，是問：「是不是我的東西沒人要？」「我是不是講得不夠好？」這兩個問題我都回過很多次，答案幾乎都一樣：先別看自己，先看整條路。
招生不如預期，第一個該想的是什麼？
第一個該想的不是「我是不是不夠好」，是「他走到哪一段離開的」。一個陌生人要報名，要先看到廣告、點進銷售頁、留下 LINE、收到幾則訊息、來聽說明會、最後決定。這條路上任何一段斷掉，後面的人數就會少，到你面前的人就少。
招生不如預期的時候，老師看到的是最後那個數字：報名幾個。但那個數字是整條路走下來的結果，它不會告訴你斷在哪裡。要往前看：多少人看到廣告、多少人點進來、多少人加 LINE、多少人出席。數字在哪一段掉得最兇，問題就在那一段。
怎麼一段一段查，我在課上架了卻賣不動？先檢查這 5 件事寫得很細。這篇想講的是查之前的那個心態：先把「我」拿開，把「路」放進來。
為什麼賣不動幾乎都不是專業的問題？
因為學員還沒看到你的專業，就已經離開了。廣告沒讓他停下來，他連銷售頁都沒點；銷售頁 30 秒看不懂，他連 LINE 都沒加；加了 LINE 沒收到東西，說明會他沒出現。這幾段裡，你的專業完全沒有上場。
真正輪到專業上場的，是說明會那一個小時。而說明會留不住人，常見的原因也不是老師不專業，是講的順序：一開始就講大綱、講方法，學員聽不出這跟他有什麼關係。這是講法的問題，改得了。
我合作的老師，我很少擔心他們的專業，他們本來就有人反覆來問同一件事。賣不動的時候我從來不懷疑老師懂不懂，我懷疑的是：對的人有沒有被找到、找到的人有沒有看懂、看懂的人有沒有來。
一輪不好，要看幾場才能下判斷？
至少兩場，通常要看 3 到 4 場。第一場的任務是拿到真實反應：來的是不是對的人、他們問什麼、為什麼沒報名。這些答案只有陌生人會給你，而且一場湊不齊。
看完 3 到 4 場，判斷很簡單：這幾場加起來是大賺、小賺、還是小虧。大賺就放大預算，讓更多人進來；小賺就繼續推；小虧就繼續，但每一場改一樣東西。前期本來就比較辛苦，小虧的時候，每一場的迭代其實都是在優化，改素材、改銷售頁、改說明會的講法，看下一場有沒有往上。
第一場不如預期就想收掉的老師，我會請他先把第一場的紀錄寫下來，再開第二場。常常要三、四場才對起來，第一場就收掉，等於還沒拿到答案就走了。
什麼情況才真的要回頭修定位？
幾場下來都沒起色，而且幾個很明顯的症狀同時出現的時候。素材換了好幾支，停下來的人都很少；說明會來的人問的問題散得很開，沒有一群人覺得這門課是為他做的；銷售頁拿給不懂的人看，他說不出這門課給誰。這些症狀一起出現，就是定位要修，廣告再投都是在把錢花在不對的方向。
但這是少數狀況。多數招生不如預期的課，定位沒有錯，是某一段的做法要調：素材的第一句沒讓人停、銷售頁寫成大綱、LINE 加了之後沒發東西、說明會沒有讓人現在決定的理由。這些都是改一樣就會動的事，不用把整門課翻掉。
回頭修定位是大動作，前面幾輪的紀錄會作廢，所以我只在幾場都沒起色的時候做。小虧的時候，不動定位，動做法。
「是不是我講得不好」這個念頭，怎麼處理？
把它變成一個具體的問題。「我講得不好」是一個對整個人的評價，沒有辦法改；「說明會講到價格那一段，有一半的人離開」是一個對某一段的觀察，可以改。
說明會確實可以越講越好，但改的方式是看具體的地方：學員在哪一段開始分心、哪一段有人提問、價格那段有沒有講清楚、最後有沒有給一個現在報名的理由。這些都是一段一段的事。把說明會拆開來看，你會發現有幾段其實很好，只是某一段要調。
老師講價格會小聲，幾乎都是因為自己還不確定值這個價。這不是口才的問題，是把價值想清楚的問題，想清楚了自然講得從容。我在成交不靠硬推那篇講過怎麼做。
第一批沒賣滿，這門課就不行了嗎？
不是。第一批的任務從來不是賣滿，是確認有沒有人要、要的人是誰、他們為什麼買或不買。一門課從第一次開賣到穩定，常常要 4 到 5 輪，有的更多。
什麼才算不行？三、四場下來都沒起色，回頭修了定位，再賣還是沒起色。這時候就果斷換一個題目，創業本來就是這樣，不是得到就是學到，這幾場累積的經驗會直接用在下一個題目上。但走到這一步之前，中間還有好幾輪可以調。
第一批人少，反而有一個好處：老師回得到每一個人的問題，這批學員的成果會比較好講，第二輪就有東西可以放在說明會和銷售頁上。人少不是失敗，是第一輪該有的樣子。
怎麼讓自己每一輪都有在往前？
每輪只改一樣，而且記下來。不如預期的那一輪，最怕的是什麼都改：素材換、銷售頁改、說明會重排、價格也動，下一輪好了不知道是哪一樣對的，壞了也不知道是哪一樣錯的。
我的做法是每一輪定一件事：這輪改素材的第一句，其他不動；下一輪改銷售頁的開頭，其他不動。每一輪結束，把改了什麼、數字變了多少寫下來。三、四輪之後，你手上會有一份這門課的紀錄：哪一段怎麼改會動、哪一段怎麼改都不動。這份紀錄比任何一場的結果都值錢。
往前的感覺不是來自某一輪忽然變好，是來自每一輪都知道自己改了什麼、為什麼改。知道的時候，不如預期就只是一個數字，不是一個評價。
常見問題
招生不如預期，是不是代表我的專業沒人要？
多半不是。學員從看到廣告到報名要走好幾段路，招生不如預期通常是某一段斷了，他還沒走到看見你專業的地方。先一段一段查，不要先懷疑自己。
第一場說明會報名很少，要不要停？
不要，先把第一場的紀錄寫下來，再開第二場。至少看兩場、通常 3 到 4 場，再判斷是大賺、小賺還是小虧。第一場的任務是拿到真實反應，不是賣滿。
什麼時候才需要回頭修定位？
幾場都沒起色，而且素材換了都沒人停、說明會來的人問的問題很散、銷售頁沒人看得懂給誰，這些一起出現的時候。多數狀況只要改某一段的做法，不用動定位。
覺得自己說明會講得不好，怎麼改？
把說明會拆開看：哪一段學員分心、哪一段有人提問、價格那段有沒有講清楚、最後有沒有給現在報名的理由。改具體的那一段，不要把整個人否定掉。
一輪不如預期，可以同時改很多東西嗎？
不建議。每輪只改一樣，改完看一輪，記下來。什麼都改，好了不知道是哪一樣對，壞了也不知道是哪一樣錯。
第一批人很少，第二輪會不會更難？
不一定，人少的第一批反而容易帶出成果，老師回得到每一個人。第二輪你手上會多了成果、修過的素材和說明會，常常比第一輪順。
結論與行動清單
招生不如預期的時候，先別急著否定自己。學員是走到整條路的某一段離開的，多半還沒看見你的專業。看 3 到 4 場再判斷，大賺放大預算、小賺繼續推、小虧每場改一樣。把「我」拿開，把「路」放進來，不如預期就只是一個要查的數字。
這一輪不如預期，可以這樣做：
- 把這一場的數字從頭列出來：看到、點進、加 LINE、出席、成交
- 找出掉得最兇的那一段，只改那一段
- 再開下一場，看完 3 到 4 場再判斷
- 每一輪改了什麼、數字變了多少，寫下來
不確定斷在哪一段的話，都可以找我聊聊。
今天就先聊到這裡～
倫敦鐵橋垮下來～它其實好好的。招生不如預期的時候，也只是某一段要修，不是整座橋垮了。
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