第一期開賣的時候，老師手上什麼都沒有：沒有學員成果、沒有試過的廣告角度、說明會也是第一次講。第二期不一樣，這三樣都有了。所以照我的做法走的課，第二期通常比第一期好賣。但有一種老師剛好相反，第一期賣得很好，第二期突然安靜。這篇講第二期為什麼會好賣，和那個例外是怎麼來的。
第二期為什麼通常比第一期好賣？
因為第一期開賣時沒有的東西，第二期都有了：學員的成果、試過的廣告角度和銷售頁、講過一次的說明會、還有一直在累積的名單。這四樣每一樣都讓整條路順一點，加起來差別就很明顯。
第一期的工作其實是「買答案」。哪個角度停得下來的人最多、銷售頁哪一段有人看不懂、說明會講到哪裡有人離開、學員最常問什麼，這些都要真的賣過一輪才知道。第二期是拿著答案再賣一次。
這也是為什麼我說賣兩三輪是確認賺不賺錢的判斷點，不是穩定點。第一期的數字本來就是整條路裡最生的一次，用它來判斷課好不好賣，會低估很多。
原因一：有成果可以講了
第一期最大的缺口是沒有學員成果，說明會上只能講老師自己的路徑。第二期不一樣，第一批學員已經走過一輪，他們從哪裡走到哪裡，是最有說服力的東西。
第一批人數少，反而是好事。老師回得到每個人的問題，學員做出來的機會高，成果也好整理。拿到說明會上講、放到銷售頁上、甚至做成廣告的角度，都可以，前提是真的。沒有的不要湊，假的一看就知道。
成果怎麼整理、沒有真人照片能不能用、怎麼變成下一輪的素材，用學員成果累積口碑那篇有寫；怎麼讓第一批學員真的做出成果，怎麼讓學生學完就有成果，願意幫你推薦？目標設具體、有人帶、問回饋有講。
原因二：素材和說明會修過一輪了
第一期投廣告的時候，五種角度各寫一版同時投，看哪一個停得下來的人最多。第二期不用再猜，直接用那個角度、預算集中。銷售頁的第一段也跟著那個角度調過了，點進來的人看到的是對的東西，說明會上又多了學員的成果可以講。這幾樣加起來，同樣的預算，第二期換到的名單通常會比第一期多一些，不是一定，但方向是這樣。
說明會的差別更明顯。第一場老師多半很緊張，講到方案和價格聲音會小。第二場之後，老師知道哪裡學員會點頭、哪裡會有人提問、哪裡要放慢。這種熟練度只能靠講過才有，第二期就是帶著這個熟練度上場。
每一輪只改一樣，改完記下來。第一期改了什麼、數字怎麼變，第二期開賣前翻一下，就知道這一輪該動哪裡。數字怎麼一站一站看，招生數字怎麼看？從曝光到成交，哪個環節出了問題那篇有寫。
原因三：名單一直在累積
第一期沒報名的人，還在 LINE 裡。他們當時可能是時間不對、預算不對、或只是還沒想清楚。第二期開賣的時候，這群人是最溫的一批，他們已經聽過一次說明會，不用從頭認識你。
前提是第一期到第二期之間，名單沒有冷掉。廣告持續跑、LINE 持續發有用的東西，名單才會一直是活的。賣完就停、三個月不聯絡，第二期開賣時這群人早就忘了你。名單怎麼顧，名單比粉絲值錢：LINE 官方帳號怎麼經營，名單才不會冷掉那篇寫得比較完整。
名單是會累積的，廣告找來的每一個人都疊在上面。
例外：第一期靠認識的人賣的老師
有一種老師剛好相反：第一期賣得很好，第二期突然安靜。這通常是因為第一期的學員是認識老師的人，學生、客戶、追蹤很久的粉絲，他們買的時候帶著信任，順得不像第一期。
問題在第二期。認識的人買完了，第二期要賣給陌生人，老師才發現整條路根本沒搭過：廣告沒投過、銷售頁是寫給熟人看的、說明會沒對陌生人講過。第一期的成功沒有留下任何可以重複的東西，第二期等於重新開第一期，而且還少了熟人的加持。
有受眾是好的起點，不代表後面的招生可以不用想。我的做法是不管有沒有受眾，第一期就投廣告，讓陌生人和認識的人同時進來，看陌生人的反應。這樣第一期的數字才是真的，第二期才有東西可以接。為什麼第一批要直接從陌生人來，第一批學生從哪裡來？開課前就要想好的事有細講；有受眾的老師該怎麼做，沒有粉絲也能開線上課嗎？可以，而且我合作的老師多數都是這樣開始的那篇也有一段。
怎麼讓第二期真的比第一期好？
關鍵都在第一期就做對四件事。第一，第一期就投廣告，不要只賣給認識的人。第二，影片上架後問第一批學員回饋，哪裡聽不懂、哪裡想多學，順著調。第三，每一輪改了什麼、數字怎麼變，記下來。第四，廣告不要歸零，名單要一直是活的。
這四件事做了，第二期不是從零開始，是從第一期留下來的東西上面往上疊。第二期就是練過一輪之後再上場。
還有一件事：第二期開賣前，把第一期的說明會錄音聽一次。哪裡講得順、哪裡卡、哪裡學員提問，老師自己最知道。這一遍，常常比改任何素材都有用。
第二期可以漲價嗎？
可以，而且本來就會。第一期是早鳥價，影片完成前最早、最優惠的價格；影片做好之後，價格回到說明會優惠價，之後不會再更低。第二期的價格比第一期高，是價格階段本來的走法，不是漲價。
要跟學員講清楚的是：早鳥價之後不會再有，第一批用早鳥價進來的人是真的賺到。說出去的期限和條件要是真的，不要第二期又開一次「早鳥」，做一次就沒人信了。價格階段怎麼排、什麼時候可以再往上，早鳥價、說明會優惠價、漲價：線上課程價格怎麼往上走那篇有講。
常見問題
第二期一定比第一期好賣嗎？
照賣給陌生人的方式做的課，通常會。第二期多了學員成果、測過的廣告角度、講過的說明會和累積的名單。例外是第一期只靠認識的人買的課，第二期反而安靜。
第二期沒人報名，是課不好嗎？
多半不是課的問題。看第一期的學員是不是都是認識的人，如果是，第二期等於第一次賣給陌生人，整條路要從廣告開始搭。
第一期沒有學員成果，第二期說明會要講什麼？
講老師自己的路徑和第一批學員走到哪裡，不用硬湊見證。文字的、匿名的成果都可以用，重點是具體。假的一看就知道。
第一期到第二期中間要隔多久？
沒有固定的間隔，重點是中間廣告不要歸零、名單不要冷掉。說明會持續開，一到兩週一場，每一輪只改一樣，一輪接一輪開。
第二期價格要比第一期高嗎？
會。第一期是早鳥價，影片完成後回到說明會優惠價，之後不會更低。這是價格階段本來的走法，要跟學員講清楚早鳥不會再有。
第一期靠朋友買的，第二期要怎麼補救？
把整條路補起來：投廣告、銷售頁改成寫給陌生人看、說明會對陌生人講一次。把第二期當成真正的第一期來做，用陌生人的反應判斷課賣不賣得動。
結論與行動清單
第二期比第一期好賣，是因為第一期買到了答案：學員的成果、停得下來的廣告角度、講順的說明會、累積的名單。例外是第一期只靠認識的人買的老師，第二期才第一次面對陌生人。所以第一期就要投廣告、問回饋、記數字、廣告不歸零，第二期才有東西可以接。
第二期開賣前，可以先做這四件事：
- 把第一批學員的成果整理出來，真的才用，文字和匿名的都可以
- 翻出第一期的數字：哪個角度停得下來的人最多、說明會哪裡有人離開
- 檢查名單有沒有冷掉，廣告有沒有停
- 把第一期的說明會錄音聽一次，記下要改的那一樣
第二期不是重來一次，是帶著答案再上場。下次見囉～
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