老師想開課，第一個卡住的常常不是沒東西教，是東西太多，不知道第一門要教哪一塊。我的答案一直很簡單：你不用想題目，題目已經在你的 LINE 和信箱裡。客戶反覆問你的那件事，就是第一門課。
為什麼第一門課的題目要從客戶的問題來？
因為被反覆問的問題，已經證明了兩件事：有人需要，而且需要的人會主動開口。這是其他選題方法給不了的。
老師自己想題目，想出來的常常是「我覺得大家應該要懂的事」。這種題目很有道理，但不一定有人要。客戶問出口的問題不一樣，那是他當下正在卡的事，卡到願意花時間問你。你回答過 20 次的問題，代表至少有 20 個人為它卡過，這比任何市場分析都實在。
我幫老師做課，最花力氣的是確認真的有人要、願意付錢。從客戶問題出發，等於把這一步做了一半：需求已經看到了，剩下的是驗證他們願不願意付錢。
怎麼把客戶問過的問題整理出來？
翻三個地方：LINE 和信箱的對話、諮詢時對方開口的第一句話、課後或服務後他們追問的事。把問題一條一條抄下來，不要改寫，用他們的原話。
原話很重要。客戶問的是「我要怎麼跟老闆講我想加薪」，不是「薪資談判技巧」。前者是他的語言，後者是你的語言。之後廣告和銷售頁要用的，是他的語言。
抄完之後做一件事：把意思一樣的問題歸成同一條，數一下每條被問了幾次。通常會出現一個很明顯的頭：某一件事被問的次數遠多於其他。那就是你的題目。不用一開始就整理得很漂亮，一張表、兩欄，問題和次數，就夠了。
被問最多的問題，怎麼變成一門課？
把問題翻成一個成果，再把老師每次回答的內容攤開成步驟。問題是「我要怎麼跟老闆講加薪」，成果就是「三個月內開口談成一次加薪」，課就是走到那裡的每一步。
這裡有個小技巧：注意你每次回答時「講到一半對方就懂了」的地方，和「講了三次對方還是不會」的地方。前者可以講快一點，後者就是課的重點單元。你回答過很多次，這些地方其實你都知道，只是沒有把它當成課程結構看過。
一個假設的例子。一位做室內設計的老師，最常被問的是「我的預算只有這麼多，哪些錢該省、哪些不能省」。這個問題他每個案子都回答一遍。做成課的話，成果就是「用有限預算做出不後悔的裝修決定」，單元就是他每次回答時講的那幾個判斷。不用再額外發明內容，把他已經在做的事整理出來就是一門課。
問得多，就代表願意付錢嗎？
不一定。問得多代表有需求，願不願意付錢要賣了才知道。這兩件事之間有一段距離，很多老師在這裡踩空。
客戶問問題的時候是免費的，他問得很自然；要他付錢買一門課，他會重新想一次「我有需要到這個程度嗎」。有些問題大家都會問，但沒有人會為它付錢，因為上網查一下就有答案，或者問一次就夠了。有些問題問的人沒那麼多，但問的人都很急、很願意付錢，因為那件事做不好代價很大。
所以我的做法一直是先賣再做：題目整理好、大綱列出來、文字版寫好，就用銷售頁和說明會開賣，賣兩三輪看結果。賣得動，題目就對了；賣不動，回頭換題目，這時候你的成本還很低。整個順序我在線上課程要先做再賣，還是先賣再做有完整寫。
哪些常被問的問題不適合當第一門課？
三種：一句話就能回答完的、答案在網路上查得到的、每個人答案都不一樣的。這三種問得再多，也撐不起一門課。
一句話能回答完的，例如「這個證照要考幾科」，沒有過程可以教。網路上查得到的，例如「報名流程是什麼」，客戶不會付錢聽你再講一次。每個人答案都不一樣的，例如「我這個情況該怎麼辦」，做成課會變成什麼都講一點、什麼都不到位，這種比較適合留在一對一諮詢。
適合當課的問題長這樣：有一段過程要走、走的時候會卡、卡的地方大家差不多。這種問題你回答一次要花半小時以上，而且每次講的架構都差不多。它已經是一門課了，只是還沒錄下來。
客戶的問題太多、太雜，怎麼挑？
挑被問最多、而且你回答得最好的那一個。只挑一個，其他的留給第二門課。
老師整理完常常會發現有三、四個問題都被問很多次，每一個都想做。我的建議是第一門課只做一個，而且是你最有把握帶出成果的那一個。做課是環環相扣的一條鏈，第一門課的任務是把整條路走通：廣告找得到人、說明會成交得了、學員做得出成果。題目越單純，這條路越好走通。走通之後，第二個問題再做成第二門課，那時候你已經有名單、有口碑，比第一門輕鬆很多。
問題太雜還有另一個可能：你的受眾太廣了，不同的人問不同的事。這時候要先縮受眾，再回頭看問題，我在課程受眾太廣怎麼辦有講怎麼縮。
沒有累積很多客戶問題的老師，怎麼辦？
從你接下來遇到的每一個問題開始記，記一陣子就夠了。沒有客戶的話，去看同行被問什麼，或你自己當年最卡的是什麼。
剛起步的老師不用等到問題累積很多才開始。從今天起，每一個人問你的事都記下來，包含朋友隨口問的、社群上有人問的。過一陣子再回頭看，會發現重複的那幾條已經浮出來了。
另一個來源是你自己。你當年學這件事的時候，哪一段最卡、最沒人教？那段通常就是現在的學員也會卡的地方。專家常常把自己走過的坑忘掉了，這件事我在專家盲點寫得比較多。
常見問題
第一門線上課的題目要怎麼選？
從客戶、學生最常問你的問題選。被反覆問的那件事，代表有人需要、而且會主動開口，是最實在的題目來源。
要怎麼整理客戶問過的問題？
翻 LINE、信箱、諮詢紀錄，用客戶的原話一條一條抄下來，意思一樣的歸成一條，數次數。被問最多的那一條就是題目。
客戶問得多，就代表會買課嗎？
不一定。問得多代表有需求，願不願意付錢要賣了才知道。先列大綱、寫文字版就開賣，賣兩三輪看結果，成本最低。
哪些問題不適合做成課？
一句話能回答完的、網路上查得到的、每個人答案都不一樣的。適合做課的問題有一段過程要走，而且大家卡的地方差不多。
常被問的問題有好幾個，要全部做嗎？
第一門課只做一個，挑被問最多、你最有把握帶出成果的。把整條路走通之後，其他問題再做成第二門。
我才剛起步，沒有客戶問題可以整理怎麼辦？
從今天開始記每一個人問你的事，記一陣子就看得出重複的。也可以回想自己當年學的時候最卡的地方，那通常就是學員會卡的地方。
結論與行動清單
第一門課的題目不用憑空想，客戶反覆問你的那件事就是。整理問題用他們的原話、數次數、挑最多的那一個；再把它翻成一個成果，用你每次回答的內容當單元。問得多代表有需求，願不願意付錢要賣了才知道，所以先賣再做。
可以這樣做：
- 翻過去三個月的 LINE 和信箱，把客戶問過的問題用原話抄下來
- 意思一樣的歸成一條，數次數，找出被問最多的那一件事
- 把它翻成一句成果，列出你每次回答時講的步驟當大綱
- 文字版寫好就開賣，用銷售頁和說明會看有沒有人付錢
你的第一門課，其實早就有人幫你出題了～下次見！
延伸閱讀：
