方案定好了，接下來老師常問：「方案要叫什麼？要不要做得漂亮一點？」我的答案很固定：名稱用學員的話講他會得到什麼，包裝是把協助講清楚、讓他感覺到這門課很豐富，不是做一整套視覺。方案頁的工作只有一個，讓學員在十秒內看懂自己買到什麼。
課程方案的名稱該怎麼取？
用學員的話講他會得到什麼，不用老師的話講你會給什麼。學員看方案名的時候只問一件事：這個是給我的嗎？名稱答得出來，他才往下看。
我的課多半只有一個主方案，所以方案名和課程名常常是同一件事：它要講出學員上完會變成什麼樣子、做到什麼。取名的原則和課程名稱一樣，清楚、看得出成果、不要讓人猜，完整的取名原則我寫在線上課程名稱怎麼取，才讓人一看就懂，這裡不重複。
如果之後衍生出第二個版本，名稱要讓學員一眼看出兩個版本差在哪：多了有人回饋、多了老師帶著走。假設一位教短影片的老師，主方案叫「看完會剪」，之後多一個「帶著做：一對一調你的片」，學員馬上知道差別在有沒有人帶。這是假設的例子，但原則一樣：名稱裡要看得出他得到什麼。
要避開的是花俏的名字。「星光方案」「翱翔方案」這類名稱，老師取得開心，學員看了要猜，猜不出來就不想猜了。
包裝是什麼？為什麼不是堆贈品？
包裝是把協助講清楚，讓學員看見自己買到什麼，而且看完覺得「這麼豐富的東西，外面找不到」。它不是在方案裡多塞十幾項附件、每一項後面標一個價值。
常見的方案頁，一個方案底下列了十幾項，電子書、檢核表、範本、社群、問答紀錄、終身觀看，每一項後面標一個價值。學員看完的感覺不是「好划算」，是「所以這門課到底在幹嘛」。項目多，不等於豐富；豐富是每一項都接在他的路上，他看得出為什麼需要。
好的包裝是這樣做的：先講這個方案帶學員到哪裡，再把他走到那裡需要的東西一層一層疊上去。課程內容、作業有人看、卡住有地方問、老師的真人時間、他路上會用到的工具和範本，每疊一層，他就更確定自己走得到。疊到最後，他會覺得這個方案太值了，這才是包裝要做到的事。方案裡放什麼才讓人覺得值得，高價課怎麼賣？讓學生覺得值得的方案設計有寫；一對一和社群怎麼放，在方案裡加一段一對一或學員社群，會不會讓課更好賣？。
方案頁上要寫哪五件事？
成果、協助、人數、時間、價格。這五件事寫清楚，方案頁就完成了。多的不用，少一個學員就會猶豫。
第一，成果：上完這個方案，學員會做到什麼。用他自己會說的話，不用課程大綱的語言。第二，協助：這個方案裡有哪幾種協助、各是怎麼給的。作業是誰看、多久回；一對一有幾次、每次多久、什麼時候用。第三，人數：這一期收幾個人。人數少是價值，寫出來學員才知道。第四，時間：課程走多久、什麼時候開始、老師的協助到什麼時候。第五，價格：現在是哪一個階段的價格、之後會變成多少。
這五件事寫在一起，學員看到的是一條路：我從哪裡走到哪裡、誰陪我、幾個人一起走、走多久、多少錢。這條路清楚了，他就不需要你推。價格怎麼從成果反推，線上課程定價怎麼定？從學員的成果反推，4 種方法算出你的價格有完整寫法。
價格為什麼放最後？
因為陌生人的認知還沒準備好接受這個價格。價格不先寫，不是偷偷摸摸，是順序的問題：價值還沒鋪陳，價格就先出現，他只會看到一個數字。
一個完全不認識你的人，點進來第一眼就看到這門課要賣上萬塊，他馬上掉頭走。不是因為他付不起，是因為他還不知道這個數字對應的是什麼。所以廣告、銷售頁、說明會的順序，都是先講他現在卡在哪、理想狀態長什麼樣、這門課怎麼帶他過去、他會拿到什麼協助，價值一層一層疊上去，最後才講價格。價格出現的時候，他心裡已經有一個「這大概值多少」的數字，你講的價格對得上，他就點頭。
這也是為什麼我不建議把價格放在方案頁最上面、或是廣告裡。價格要講，而且要講大聲，但要在對的時間講。整場說明會怎麼把價值堆起來，成交不靠硬推：讓學員自己決定報名，靠的是價值塑造有完整的順序。
為什麼不做整套視覺？
因為學員買的是老師能不能解決他的問題，不是方案頁好不好看。我不做形象影片，也不做整套視覺設計，重心放在把成果和協助講清楚。
這不是說方案頁可以亂做。乾淨、看得懂、手機上不會跑版，這些是基本。但再往上花錢做精美的設計、做一整套品牌視覺，對賣課的幫助很小。學員停在方案頁上的時間很短，他在找的是「這個方案有沒有我要的」，不是在欣賞排版。一張乾淨的表、幾行講清楚的字，比一整套精美設計更能讓他做決定。
把力氣省下來，放在內容和說明會上。方案頁寫得清楚、說明會講得清楚，這兩件事做到，視覺普普通通也賣得動；這兩件事沒做到，視覺再美也沒人買。
方案名稱和包裝可以之後改嗎？
可以，而且應該改。第一輪賣完，你會知道學員對哪一項協助最有反應、哪句話他們聽不懂、哪一樣東西他們最在意，照這些回饋調。
方案很少第一輪就定型。常見的調整是：學員一直問某一種協助，就把它放到最前面講；某個講法學員在說明會上一直問「這是什麼意思」，就改成他們自己的話；學員自己開口要不同程度的版本，再考慮衍生第二個方案。這些都是賣了之後才看得到的，所以不用在第一輪就想把名稱和包裝做到完美。
先賣再調，是我做課的順序，方案也一樣。第一輪的重點是賣得動、確定有人要，名稱和包裝在過程中慢慢長。方案要不要分、什麼時候分，課程方案要分幾層？先做一個版本打到最深有我的做法。
常見的包裝錯誤有哪些？
堆贈品、名稱花俏、沒寫人數和時間、價格放錯位置。老師第一版的方案頁，常常會有這幾個。
堆贈品：十幾項附件各標一個價值，學員看不出重點，也不相信那些數字。豐富不是項目多，是每一項他都看得出為什麼需要。名稱花俏：學員要猜，猜不出來就走。沒寫人數和時間：學員不知道自己會不會被淹沒在人群裡、協助到什麼時候結束，心裡不踏實。價格放錯位置：價值還沒鋪陳就先出現價格，陌生人只看到一個數字，掉頭就走。
解法都是同一個：回到那五件事，成果、協助、人數、時間、價格，照順序講清楚。方案頁上每多一樣學員看不懂的東西，就多一個他離開的理由。
常見問題
課程方案一定要取名字嗎？
要。用學員的話講這個方案帶他到哪裡，讓他一眼看出這是給他的。只有一個主方案的時候，方案名和課程名常常是同一件事，取名原則見課程名稱那篇。花俏的名字要猜，猜不出來就走。
「基礎版、進階版、陪跑版」這種名稱可以用嗎？
我自己不這樣分，一開始只做一個方案打到最深。真的衍生出第二個版本時，名稱要讓學員一眼看出差在哪：多了有人回饋、多了老師帶著走，不是進階、高階這種要猜的詞。
方案裡要不要放贈品？
不要為了湊數放。豐富不是項目多，是每一樣東西都接在學員的路上，他看得出為什麼需要。把協助一層一層疊清楚，比堆十幾項附件更讓人覺得值得。
方案頁要做得多漂亮？
乾淨、看得懂、手機上不跑版就夠。我不做整套視覺設計，力氣放在把成果和協助講清楚，這兩件事做到，視覺普通也賣得動。
方案頁上價格要寫出來嗎？
要寫，但放最後。陌生人的認知還沒準備好之前先看到價格，他只會看到一個數字就掉頭走。先把價值鋪陳好，價格放在他已經知道這個數字對應什麼的時候。
方案名稱和包裝第一輪就要定好嗎？
不用。先賣，看學員對哪一項協助最有反應、哪句話聽不懂、最在意什麼，再照回饋調。方案很少第一輪就定型。
結論與行動清單
方案的名稱用學員的話講他會得到什麼，包裝是把成果、協助、人數、時間、價格講清楚，而且講到他覺得這門課很豐富、外面找不到。不堆贈品、不做整套視覺、價格放最後。先賣再調，方案會自己長成該有的樣子。
可以這樣開始：
- 寫一句學員的話：上完這個，我會做到什麼
- 列出這個方案裡的每一種協助，誰給、多久、幾次
- 把學員走到成果需要的東西一層一層疊上去，每一層都說明為什麼需要
- 補上人數、時間，價格放在最後
- 刪掉所有學員看了要猜的東西
方案頁講清楚了，說明會上講方案那一段會順很多。今天先聊到這裡！
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