「要不要先辦一場免費講座，讓大家認識我？」這個問題我常被問。答案是要，但要先把一件事講明白：我做的說明會，本身就是免費講座。學員報名的時候看到的是一堂免費的課，坐進來聽的也是一堂課，差別只在最後有沒有把方案和價格講清楚。至於免費試聽，我不做，說明會本身就是最好的試聽。這篇講免費講座怎麼做才有用、怎麼在講座裡跟學員互動，以及什麼情況先不要辦。
免費講座要不要做？
要。對還沒有名氣的老師來說，免費講座是讓陌生人第一次完整認識你的地方，而且成本很低：不用場地、不用印講義，一台電腦就能開。
但我不把它當成一個獨立的活動辦，它就是說明會。廣告把人找來、銷售頁讓他報名、LINE 加溫幾天、然後他坐進免費講座裡聽一個小時。講座的最後一段，老師把方案和價格講清楚，想報名的人當場報名。整條路怎麼排，線上課程怎麼招生？投廣告是最快的方法那篇有完整版。
很多老師以為要先辦幾場純分享的講座「養感情」，之後再辦一場「真的要賣」的。我的做法是每一場都當說明會來做：每一場都講清楚方案，來的人每一次都有機會決定。
免費講座和說明會差在哪？
名字不同，內容幾乎一樣，差在最後有沒有成交的環節。純分享的免費講座講完就散場，大家說謝謝老師、很有收穫，然後各自回家。說明會講完，老師多講十分鐘：這門課怎麼走、方案有哪些、價格多少、現在報名有什麼。
少了那十分鐘，前面一小時的價值就沒有地方落地。學員聽完覺得很好，但不知道下一步是什麼，你也沒有給他一個決定的機會。他回家之後熱度退掉，下一次再找他，又要從頭來過。
說明會對學員來說是上課，對我們來說其實就是銷售的過程，兩件事可以同時成立。老師把學員的狀況講清楚、把他們常卡的地方講出來、把課怎麼走講明白，學員自然會對照自己，最後那十分鐘只是把他需要的資訊給齊。
免費的講座，學員為什麼還是會付錢？
因為免費講座做的事不是「送東西」，是把這門課的價值塑造出來。學員聽完，看清楚了問題放著不管會怎樣、做到之後會怎樣、原來有方法而且自己也做得到，這門課在他心裡的價值就堆起來了，價格就變得合理。
免費不是降價，是先給。學員先拿到一段真的有用的內容，才會相信後面付費的部分值得。先給的另一層意思是，他在這一小時裡認識了你、累積了對你的信任，開始相信你在這件事上是有權威的，也開始相信自己做得到。這四件事都發生了，他才會付錢。反過來說，如果免費的那一小時講得空泛、只是在鋪陳「後面更精彩」，學員會覺得被吊胃口，走掉的比例很高。
這也是為什麼說明會要由老師本人講。學員要看的是帶他的人懂不懂這件事，這沒辦法代講。價值怎麼一層一層堆，怎麼讓學員自己決定，成交不靠硬推：讓學員自己決定報名，靠的是價值塑造那篇寫得比較完整。
免費講座要講多少才夠？
講到學員知道這件事該怎麼走，但也知道自己一個人走不完。這是免費講座最難拿捏的一點，太少像在賣關子，太多就變成免費上完整堂課。
我的做法是講「路」，不講「每一步的細節」。學員的狀況是什麼、為什麼會卡在那裡、要走到目標要經過哪幾個階段、每個階段最常出錯的地方是什麼。這些講清楚，學員會覺得「原來是這樣」，同時也會發現每個階段都有細節要處理，需要有人帶。
不要藏。有些老師怕講太多，整場都在講「我有一套方法」卻不講方法是什麼，學員聽完只記得老師很有自信，不記得自己學到什麼。免費講座是學員第一次判斷你值不值得信任的地方，給得大方一點，他才會相信付費的部分更紮實。
免費試聽要不要做？
不用。免費試聽指的是把課程裡的一小段影片放出來讓人看，我不放這個。講座本質上就是銷售，學員要認識你，在說明會裡認識就夠了，不需要再多一段影片。而且我的順序是確定賺錢才錄影，開賣的時候影片根本還沒有，第一輪不會為了試聽去錄影。先賣再做的順序，線上課程要先做再賣，還是先賣再做？用最小可行版本控制成本那篇有寫。
學員在說明會裡聽老師講一小時，看到的比任何試聽片段都多：老師怎麼講、懂不懂他的狀況、帶人的方式是什麼。說明會本身就是最好的試聽。
講座裡怎麼跟學員互動？
一段影片做不到的事，說明會做得到：互動。學員在互動裡會對照自己的狀況，冒出「這就是我」的感覺，也會對你這個老師、這個品牌留下更深的印象，信任就是這樣累積起來的。
可以這樣做。一開場請大家在聊天室打出自己現在的狀況，老師挑幾個唸出來回應，學員會發現「原來不只我這樣」。講到某個常卡的地方，點名問一兩個人「你是不是也遇過」，被問到的人會更專心，其他人也會跟著對照。有人在聊天室問了具體的問題，當場給他一個方向，不用講完整套，但要讓他感覺到你真的看見他的問題。
互動不是為了熱鬧，是讓學員在一小時裡確認兩件事：這個老師懂我，而且他會回應我。這兩件事確認了，最後十分鐘講方案的時候，他聽的角度就完全不一樣。
免費講座的人從哪裡來？
從廣告來。免費講座要有效果，第一個條件是人夠多。第一場說明會，報名人數我直接抓 100 人，沒有 100 也強烈建議要有 80 人。報名的人不會全來，來的人不會全報名，量不夠的話，老師講得再好，當場也看不到幾個人舉手。為什麼是這個量，名單那篇有講。
靠認識的人和社群貼文湊到的量，通常不夠。廣告是最快把量拉起來的方法，一天 500 或 1,000 起跑，人就開始進來。報名之後到講座之間那幾天，LINE 要持續發有用的東西，不然他報了名也會忘記。
什麼情況先不要辦免費講座？
方案和價格還沒定的時候，先不要辦，這是肯定的。方案和價格是整條路很前面的事，在做銷售頁、投廣告之前就要定好。免費講座的最後十分鐘要講方案和價格，這兩樣還沒想清楚，講座就會變成純分享，人來了也接不住。
還有一種情況：老師還不敢在人前講價格。這不是講座的問題，是定價那一步還沒想透。價格是從學員的成果反推的，自己信了才講得出口。這種時候先回去把定位和方案做好，再來辦講座。定位怎麼做，線上課程定位怎麼做？賣給誰比教什麼更重要有寫；價格怎麼定，線上課程定價怎麼定？從學員的成果反推，4 種方法算出你的價格有整套方法。
把這兩件事先做好，免費講座才會是一條路的一部分，而不是一場熱鬧的活動。
常見問題
免費講座和課程說明會一樣嗎？
在我的做法裡是同一件事。學員看到的是一堂免費的課，坐進來聽的也是一堂課，差別只在最後十分鐘老師會把方案和價格講清楚，讓想報名的人當場決定。
免費講座要講多少內容？
講「路」，不講每一步的細節。學員的狀況、為什麼卡住、要走到目標會經過哪幾個階段、每個階段最常出錯的地方。講到他知道該怎麼走，也知道自己一個人走不完。
免費講座講完要不要賣？
要。少了最後那十分鐘，前面一小時的價值沒有地方落地。講清楚方案和價格是對學員負責，他才有足夠的資訊做決定。帶過不講，反而是把人晾在那裡。
免費試聽要不要做？
不用。講座本質上就是銷售，學員在說明會裡聽老師講一小時，看到的比任何試聽片段都多。我的順序也是確定賺錢才錄影，開賣時影片還沒有，不會為了試聽去錄。
免費講座一場要多少人報名才值得辦？
第一場直接抓 100 人報名，沒有 100 也強烈建議要有 80 人。報名的人不會全來，來的人不會全報名，量太小的話老師講得再好也看不到幾個人舉手。
還沒定價格可以先辦免費講座嗎？
先不要。免費講座最後要講方案和價格，這兩樣沒定，講座就變成純分享，人來了接不住。先把定位和方案做好，再辦。
結論與行動清單
免費講座要做，而且它就是說明會：對學員是一堂免費的課，對我們是把價值講清楚、讓他自己決定的地方。講「路」不講細節，在講座裡跟學員互動，最後十分鐘把方案和價格講清楚。免費試聽不用做，說明會本身就是最好的試聽。人從廣告來，第一場抓 100 人報名。
想辦第一場免費講座，可以照這個順序：
- 先把方案和價格定好，講座最後十分鐘要講這個
- 把講座內容排成「學員的狀況、為什麼卡住、要經過哪幾個階段」，中間留幾個跟學員互動的點
- 用廣告把報名量拉到 100 人，至少 80 人
- 報名到講座之間，LINE 持續發有用的東西，當天提醒
想知道和課程製作人合作長什麼樣子，可以到芸熙製課所看看。
免費講座做對了，它不是一場活動，是整條路裡最重要的一站。今天先寫到這～
超級喜歡布達佩斯的大澡堂！一定一定一定必須來。說明會對我來說也是：一定要辦，而且每一場都當正式的來辦。
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